Ideas arriesgadas: crear una moneda local

Hace ya tiempo leí una noticia que he guardado en el cajón porque quería compartirla por lo innovadora y arriesgada que era la idea que contaba: pueblos que, para evitar que compraran más allá de su término municipal, inventaban su propio dinero. Parece ser que ya hay más de una moneda local circulando por distintas zonas de España y su objetivo es animar a los habitantes y trabajadores de esas poblaciones a comprar en los comercios locales. De un valor similar al euro, el incentivo que tienen es una bonificación a la hora de adquirirlos y descuentos especiales en los locales adheridos al uso de esta moneda. En algunos casos, esta innovadora iniciativa a venido de la mano de asociaciones de comerciantes locales y en otras, de la mano de los propios ayuntamientos.

Moneda local de Oñate
Imagen: www.elmundo.es

Se trata, sin duda, de una idea arriesgada y que conlleva bastante complejidad a la hora de su ejecución, pero, por otro lado, persigue un objetivo también complejo. Sin embargo, el motivo por el que más me interesa la iniciativa es por la coordinación que requiere entre los distintos comercios, especialmente si son ellos mismos los que la han promovido, para lograr un objetivo común. Al fin y al cabo, se trata de una iniciativa donde todos ganan y cuanto más difusión consigan, más ganarán.

En los comentarios a la noticia, se puede ver gente escandalizada por la idea. Dejando a parte las ideas políticas, la iniciativa de una moneda no regulada, por descabellada que parezca, ya es usada en otros ámbitos. ¿Hay alguien que no haya oído hablar de las bitcoin? Se trata de una moneda virtual aceptada por cientos de negocios, tanto virtuales, como en caso de alojamientos de hosting o incluso WordPress, como incluso algunos locales, como algunas tiendas de lujo de la calle Serrano, en Madrid.

Las diferencias entre las monedas locales y los bitcoin son importantes, por ejemplo, una de las principales es el objetivo de la propia moneda. Si las monedas locales se desarrollan para incentivar el comercio local, las bitcoin se crearon para tener una moneda independiente, sin necesidad de un intermediario.

Sin embargo, la idea de la creacción de una moneda local no parece tan extravagante. Se trata de una medida que permite aunar fuerzas entre negocios con un objetivo común y les otorga, además de una visibilidad inimaginable, el poder de trabajar juntos.

Y tú qué opinas de este tipo de iniciativas ¿crees que podrían ser útiles en tu localidad? Si quieres dar tu opinión, deja un comentario. Entra sin llamar.

Empresas pymes y autónomos: uníos

Aunque vivo en Madrid, reconozco que no suelo ir al centro. Sin embargo, cada vez que paseo por la Gran Vía, por ejemplo, me apena ver cómo son más y más las grandes superficies de marcas reconocidas las que van ganando terreno mientras que los pequeños comercios, que durante años han llenado de vida la calle durante generaciones, se cierran para dejar paso a más tiendas de cadenas multinacionales y franquicias. Es un fenómeno que lleva tiempo sucediendo, paso a paso, día a día.

El resultado de todo esto es la perdida de la personalidad de la propia ciudad. Si te fijas solo en los negocios que pueblan el centro, te das cuenta que son los mismos que puedes encontrar en cualquier otra capital europea. Evidentemente, el fin de la renta antigua ha supuesto un duro revés para estos comercios, pero la conquista de las grandes marcas viene pisando fuerte desde hace ya tiempo.

Empresas pymes y autónomos unidos

Lo mismo que está ocurriendo con los negocios de la Gran Vía, las pymes debemos tener cuidado, porque negocios más grandes y fuertes quieren quedarse con nuestro territorio. En mi opinión, es cierto que la Administración debería ofrecer más apoyo a la pequeña y mediana empresa. Según el informe de Intermon Oxfam “La ilusión fiscal”,  las grandes corporaciones tienen acceso a atajos fiscales para evadir impuestos y pagar de media un 5,3% de sus beneficios, por lo que las empresas más modestas, aún músculo de la economía española, nos merecemos apoyo para poder trabajar en igualdad de condiciones.

Sin embargo, no todo está en las ayudas que pudieran venir. Somos nosotros quienes tenemos que dar un paso adelante y luchar por nuestro lugar en el mercado. Debemos unirnos y apoyarnos. Si al negocio que está junto al tuyo le va bien, es más fácil que a ti también te vaya bien. Se trata de establecer relaciones donde todos ganen, incluidos los clientes que, de este modo, lograrán una oferta más variada en el mercado.

En este sentido, son muchas las formas de colaborar. Un ejemplo es la iniciativa publicada en el día de hoy en El Mundo, con los negocios de Getafe unidos en una feria de un día para darse a conocer. Pero hay muchas más alternativas. Desde Sanva estamos trabajando para aportar nuestro granito de arena a esta tarea, tanto con este blog como con otras novedades que pronto desvelaremos.

¿Y tú qué opinas? ¿Crees que es una pyme puede luchar contra un gigante? Cuentanos tu visión, entra sin llamar.

Las mejores acciones de marketing en pymes del 2014

Con el fin de año inminente, se pueden leer todo tipo de ranking: los personajes del año, los mejores goles, las mejores películas, las noticias más importantes… De modo que no vamos a ser menos y vamos a hacer nuestro propio ranking: las mejores acciones de marketing en pymes. Me temo que voy a tener que ser un poco parcial puesto que existen miles de pymes en España y no conozco todas, pero, del ámbito que yo conozco, creo que hay ejemplos fantásticos de acciones a elogiar e imitar.

Las mejores acciones de marketing en pymes del año

Eventos para fomentar la lectura

En este caso, no voy a quedarme con una empresa si no con dos. En primer lugar, una librería para niños llamada El Dragón Lector que organiza varias actividades a lo largo del mes para transmitir la pasión de los libros a los más pequeños. En segundo lugar, la librería Pueblos y Culturas, que a lo largo del año ha promovido el encuentro con escritores a través de la firma de libros. Dos ejemplos estupendos de cómo atraer y fidelizar clientes a través de los eventos.

Nueva imagen para un centro de medicina estética

Lo que antes era un local por el que pasabas por delante sin saber muy bien a qué se dedicaba, ahora se ha convertido en un llamativo centro de medicina estética. Se trata del centro de la doctora Piedad Delgado y el secreto de este cambio ha sido la nueva cartelería que ocupan sus cristales. Ahora, de un solo vistazo, sabes claramente a qué se dedican, gracias al uso de imagenes y palabras clave.Una manera infalible de darse a conocer.

Alianzas para conseguir nuevos clientes

Ya ha salido más veces en el blog, pero no me canso de decir lo importantes que son las alianzas para las pequeñas y medianas empresas. En este caso, destacamos la alianza a la que ha llegado Suvert, una empresa de puertas de garaje, con otra complementaria para aprovechar las posibles ventas cruzadas que se puedan producir. Una estretagia bien fundamentada con excelentes resultados.

Estudiado calendario de promociones

La planificación es otro de los valores que diferencia una acción de marketing con éxito de otra que no lo tenga tanto. De esto sabe bien Elma, un autocentro de mecánica rápida, que para su tienda de recambios y accesorios para el automóvil ha diseñado un calendario con las distintas promociones que ha ido llevando a cabo.

Lanzamiento de una tienda online

Recientemente se ha lanzado la tienda online Destino Bebé, una tienda de artículos para bebés y para sus mamás. Además de ofrecer una web muy cómoda de uso, el lanzamiento ha sido basado en una excelente campaña en las redes sociales, a través de distintos blogs, Facebook, Pinterest, Google+ y Twitter.

Este blog es un orgullo

Este blog ha supuesto un gran trabajo durante el último año, a veces más visual que otras, pero ahora tiene unos contenidos mucho más definidos y una parte no visible mucho más coherente con estos contenidos.

Desde luego, a todas las empresas comentadas nos queda mucho trabajo por hacer y aspectos que mejorar, pero paso a paso se anda el camino y desde aquí queremos animar a cualquier pyme que quiera mejorar a atreverse a dar el paso.

¿Quieres destacar alguna acción de marketing de alguna pyme que te haya parecido interesante? Todos podemos aprender más.

Cómo el marketing ayuda a un pequeño negocio a vender más

Ya he dicho muchas veces que el marketing puede ayudar a un pequeño negocio a vender más. Pero hoy quiero invitarte a hacerte una reflexión: aún sin planteártelo estás haciendo marketing, lo que pasa es que si no eres consciente de ello, puedes estar más “deshaciendo” que haciendo. Me refiero al valor que existe alrededor de tu negocio. El cómo llega tu cliente a ti, cómo ve tu local o tu oficina, cómo es atendido por el personal, quién le atiende… todo eso influye en la compra y hacerlo de manera consciente y meditada, hará que esa influencia sea positiva.
Ya he hablado en otras ocasiones de imagen de marca, pero a riesgo de ser pesada voy a insistir en ello. Es vital para cualquier empresa, ya sea grande, mediana o pequeña, plantearse qué quieren que piensen los clientes sobre ellos y trabajar en cada aspecto para proyectar esa imagen.
Imagen de marca en un pequeño negocio

Valora la imagen de tu empresa

Empecemos desde el principio, por mucho que yo lo diga, eres tú quien tiene que valorar tu propio negocio. Si estás todos los días trabajando duro para ofrecer un producto de calidad, ¿por qué dejas que tus clientes se despisten en valores que no tienen nada que ver contigo?

Pregunta otros puntos de vista

A clientes, a empleados, a familia, a amigos ¿cómo ves mi empresa? ¿Qué es lo que más te llama de ella? Probablemente encontrarás respuestas sorprendentes y siempre enriquecedoras porque tú tienes una visión, desde tu ángulo de visión, pero otros te aportarán nuevos enfoques.

Sé honesto

Muéstrate cómo eres, muestra tu empresa cómo es. Existen un poderosos motivo para hacerlo: mantener una identidad (ya sea personal o empresarial) ficticia tiene fecha de caducidad. No se puede engañar siempre y menos aún si buscar mantener un cliente fiel.

Ofrece una imagen coherente

Como punto de partida, hay que preocuparse por ofrecer una imagen de marca coherente.Esto tiene como punto de partida la honestidad de la que hablaba antes, pero también hay que llevarlo hasta aspectos más superficiales como el uso del logo, los colores, etc. Si presentas tu negocio como profesional y serio, no llevará bien que en la página de Facebook sólo publiques chistes, por ejemplo.

Dirige a tus empleados

Como si de una orquesta se tratara, para terminar de dar coherencia a la imagen del punto anterior, dirige a tus empleados para que también actúen de manera acorde a la imagen que proyecta la empresa. Recuerdo el caso el verano pasado, cuando me encontraba en unas urgencias saturadas, cómo se originó una discusión entre pacientes que no se sentían convenientemente atendidos y el personal administrativo que, lejos de ponerse en su lugar, se mostraban jocosos y relajados entre ellos. En un hospital se produce una situación desagradable, en tu negocio, una actitud no dirigida e inconveniente por parte de tus empleados, puede provocar la pérdida de clientes.
¿Se te ocurren más opciones para contruir una buena imagen de marca?

Alternativas a bajar los precios

La época en la que estamos ha hecho que los consumidores miren mucho el precio de lo que compran, las ventas han bajado y la presión para las pymes es muy alta. Sin embargo, la alternativa de bajar los precios puede ser una trampa mortal para la empresa. Las consecuencias pueden ser devastadoras: el riesgo de entrar en una guerra de precios donde los competidores bajen aún más sus precios, es muy elevado. Si no se reducen los costes, los beneficios caerán en picado. Además hay que tener en cuenta que después volver a subir los precios resultará muy difícil y reducir precio significa quitar valor al producto o servicio que se da. No tocar los precios debe ser una máxima que, salvo muy extrañas excepciones, no debe saltarse nunca.
Cuando una empresa baja el precio de sus productos o servicios, lo que busca, en realidad es una respuesta a corto plazo que aumente sus ventas. De esta manera, para evitar bajar el precio es necesario buscar alternativas que lleven a este resultado.

Aumentar el valor de tus productos o servicios

Aumentar el valor real a través de mejoras o aumentar el valor percibido por el cliente a través de una mejor comunicación que realce los valores actuales, se trata de la estrategia más deseable porque lo que hace es diferenciar frente a la competencia. Sin embargo, se trata de una estrategia que a corto plazo es muy difícil de conseguir. Ésta puede ser la estrategia a medio plazo pero, la realidad casi siempre es cruel y hay que buscar opciones más rápidas hasta que se consiga este objetivo. Lo importante es vender y no podemos esperar.

Promociones, ofertas y rebajas

Es la alternativa que más rápido viene a la mente para evitar bajar los precios. Ofrecer un descuento, un 2×1, segunda unidad a mitad de precio, llévate esto y te regalo aquello… Funciona, a la gente le gusta y suele reaccionar muy bien a este tipo de acciones. Parece fácil, pero deben ser acciones muy bien pensadas (como siempre la creatividad jugará a favor), limitadas en el tiempo y muy bien comunicadas. Cualquiera puede hacerlo, la cuestión es hacerlo mejor que la competencia.

Ofrecer packs

Ya se trate de productos o servicios, si se ofrecen varios en un solo paquete, el precio puede ajustarse más y se juega además con el valor real y percibido del cliente. Un determinado coche por 9.990 euros puede parecerme caro pero si por un euro más me lo llevo “completamente equipado” ya es otra cosa. La clave en este caso es conocer muy bien los productos o servicios a vender y los clientes los que se dirige para hacer packs interesantes que aporten valor.
Reducir la cantidad a la vez que el precio
A través de un producto más pequeño o un servicio con menos funcionalidades se podrá llegar a aquellos que sean más sensibles al precio. Por ejemplo, frente a los paquetes de viajes convencionales que existen desde hace varias décadas, ahora la fórmula avión + hotel ofrece una alternativa a quienes prefieren pagar un poco menos y buscarse la vida a la hora de hacer los traslados en el destino.

Replantear la presentación de los precios

Más relacionado con la comunicación de la que hablábamos antes, se encuentra la estrategia de plantear los precios de una forma más sugestiva para el cliente. Si alguien se parara a pensar cuánto cuesta el kilo de palomitas en cine, probablemente vería la película mientras come unos percebes. Presentar los precios por día u ofrecer el cálculo de cuánto se ahorraría comprando determinado producto, puede ser una buena forma de captar la atención del cliente al producto en cuestión.
En definitiva, la comunicación y la creatividad son aspectos clave para aumentar el valor que perciben los clientes y no se deben descuidar si no se quiere abocar a una guerra de precios donde, al final, todos pierden.  
Cuéntanos tu experiencia y todos aprenderemos algo más.

Ya es Navidad en el Departamento de Marketing

Estamos en Octubre, lo sé. Sin embargo, seguro que en tu empresa ya se ha recibido algún catálogo de cestas de Navidad, incluso alguien ya ha podido hacer la eterna pregunta de ¿y este año, qué hacemos en Navidad? (y si no, alguien debería hacerla). Ante esta situación, pueden darse dos tipos de respuesta, la que, cansada del tema, evada el asunto hasta principios de Diciembre, y la que, entusiasmada por la época que está por venir y las posibilidades de aumentar ventas, fidelizar o promocionarse, esté deseando remangarse y ponerse manos a la obra.

Tus clientes son protagonistas de las campañas de Navidad

Evidentemente, la segunda respuesta es la más correcta. Incluso si estás harto de la Navidad y del “todos los años lo mismo”, deberías esforzarte para que este año, al menos, fuese diferente. La Navidad es una época perfecta para aumentar tus ventas si tu negocio es susceptible de ser regalado, comido o bebido. Pero si tu negocio no tiene nada que ver con esto, también es una excusa estupenda para estrechar lazos con tus mejores clientes, dándoles un regalo, por ejemplo. Incluso puedes aprovechar y regalar a tus clientes algún producto que piensas comercializar en el próximo año, además de darle un obsequio, estarás incitándoles hacia una nueva compra.

Trata con mimo a tus empleados y ellos lo harán con tus clientes

 También es un gran momento para acercarte a tus empleados y solidificar el equipo. Posiblemente este área esté más en el ámbito de Recursos Humanos, pero si tus empleados están contentos, tus clientes estarán mejor atendidos. Desde los típicos regalos navideños y cenas o comidas de empresa, hasta actividades en grupo para hacer equipo (team building) son opciones válidas siempre que se tenga en cuenta que el objetivo es mejorar la visión que los propios empleados tienen sobre la empresa. ¿Y si este año, al revisar los objetivos, en lugar de dar una charla, les ofreces un incentivo especial para llegar a esos objetivos? ¡Hay tantas opciones! Sólo hay que dejar volar la imaginación.

Una buena época para promocionar tu negocio

Felicitar las fiestas navideñas a tus contactos es prácticamente una obligación. Pero, si vas a invertir tiempo y dinero en hacerlo, deberías plantearte que esa felicitación debe ser además una forma más de promocionar tu negocio. Puede tratarse de una publicidad para recordar a antiguos clientes que aún estás ahí que, si guarda ciertas formas, será bienvenida y aceptada ¿Y si además consigues que tu felicitación se convierta en un viral y que quien la reciba la reenvíe? ¡Éxitazo!

Claves del éxito del marketing en Navidad

  1. Trabaja con tiempo suficiente. Las prisas no son buenas, por eso esta entrada es en Octubre. 
  2. Establece qué resultados quieres conseguir. Si lo haces solo porque hay que hacerlo, mejor no lo hagas.
  3. Planifica, planea, medita, programa, proyecta, prepara, diseña, organiza. La improvisación sólo está permitida como pose y con muchas horas de trabajo detrás.
  4. Arriesgate, es un buen momento. Ten en cuenta que hacer lo mismo de siempre tendrá los resultados de siempre.

Un último consejo: el Kit Empresa Navideña

¿Por qué no adecuar un producto o servicio específico para estas fechas? En Sanva lo estamos haciendo: lanzamos el Kit Empresa Navideña. Incluye: asesoramiento, diseño y organización de una Navidad diferente y productiva en tu empresa.

Si crees que tu empresa no puede sacar partido de esta época del año, ésta es la solución para que lo haga. Pensamos en opciones que vayan con tu negocio y conecten con el resultado que deseas conseguir este mes de Diciembre. No lo dudes y contacta con nosotros, por correo, en Facebook, en Twitter, en Linked in o déjanos un comentario en el blog. No te lo podemos poner más fácil.

Los ocho pasos de la fidelización de clientes

La misión de fidelizar clientes es tan importante para un negocio como la propia tarea de la captación de clientes. Es importante hacer que un cliente compre por primera vez y todo el dinero y esfuerzo invertido para captarlo será recompensado. Sin embargo, si se consigue que ese cliente repita, se obtiene un beneficio mayor. Parece lógico, pero muchas veces las empresas se concentran en la captación y se olvidan de la fidelización, restando valor a los clientes que ya tiene el negocio.

Hay numerosas formas de fidelizar a un cliente y, como siempre, el ingenio es un valor a tener en cuenta a la hora de diseñar estrategias para hacerlo. No obstante, siempre se deben tener presente los puntos clave.

1.- Conocer el producto y el cliente

Hay que partir de la base de un buen conocimiento, tanto de lo que se vende como de quién lo compra. Hay mucha literatura que dice que es importante ofrecer un producto de calidad, pero, siendo realistas, no siempre lo que se ofrece es la mejor calidad en términos absolutos, si no la mejor calidad para el cliente. Un ejemplo claro, en una joyería no sólo puedes encontrar diamantes, oro y platino, también puedes encontrar plata o acero porque no todos los clientes pueden permitirse comprar diamantes pero sí quieren comprar artículos de joyería. Lo más importante para fidelizar a los clientes es conocer bien qué se ofrece y conocer a los clientes para poder ofrecerles lo mejor y lo más adecuado para ellos.

2.- Segmentar a los clientes

De alguna manera ya se hace una diferenciación con el punto anterior al ofrecer a cada cliente lo que más se adapta a sus gustos y necesidades pero siempre es bueno profundizar un poco más y segmentar lo máximo posible para adaptarse a cada cliente.

Una segmentación muy clara y tremendamente importante es diferenciar entre clientes buenos y clientes malos. A los clientes que no pagan o que sólo dan problemas, mejor no fidelizarlos.

3.- Diferenciarse

Se podría decir que todo está inventado y que como este negocio hay cientos, pero no es verdad o, al menos, no debería serlo. Es importante ofrece algo más al cliente, ya se trate de producto, de un regalo, de un asesoramiento… siempre hay que ofrecer algo más que distinga el negocio de la competencia.

Es importante además que no sólo se ofrezca en el momento de la compra, si no también antes y después. El frutero que pregunta “Ramón, ¿le gustaron a tu hija los nísperos?” “¿No le gustaron? Cómo son los niños… Toma, llévate estos albaricoques que están en su punto y seguro que le encantan” – Esto es fidelización.

4.- Comunicación continua

Otro punto importante es mantener una relación constante con los clientes. Darles a conocer nuevos productos y promociones es básico, pero porqué no ofrecerles también información relevante y, además, gracias a las redes sociales ahora también existe la oportunidad de escuchar al cliente y tener una comunicación bidireccional. Todo un progreso para ambas partes.

5.- Convertir la compra en una experiencia

Si se consigue que el cliente tenga algo bueno que contar a sus conocidos sobre el proceso de compra se habrá dado un paso importante para fidelizar al cliente y para convertir a ese cliente en suscriptor de nuestro negocio a través del boca a boca. A veces, esto puede ser algo tan trivial como “Pues mientras nos estaban cambiando los neumáticos, nos estuvimos echando allí mismo unas partidas de futbolín”

6.- Venta cruzada

Con todos los puntos anteriores superados, ofrecer al cliente productos complementarios es un proceso natural. Con ello, además de aumentar las ventas, se ofrece un valor añadido en la venta que aumentará la satisfación del cliente y ayudará a fidelizarlo.

7.- El precio no se toca

El que juega con el precio se termina quemando. Al bajar los precios se consigue aumentar las ventas pero esto puede convertirse en una trampa porque las consecuencias a medio y largo plazo serán que los clientes dejarán de comprar si los precios suben.

Hay que tener en cuenta que el precio no es el único factor que influye en la decisión de compra y si no que se lo digan a Apple.

8.- Aprovechar la flexibilidad que tiene una pyme

Muchas pymes no cuentan con importantes CMR para gestionar todo esto de la fidelización ¡no lo necesitan! Que el equipo de trabajo sea reducido y que los clientes no se cuenten por millones, en este caso es toda una ventaja. Es mucho más sencillo establecer comunicación de tú a tú, conocer al cliente y adaptar la venta al cliente. Ya le gustaría a Coca-Cola saber el nombre de todos sus consumidores y sus amigos y familiares…

En definitiva, fidelizar a los clientes es un trabajo duro y constante que siempre tiene su recompensa. Simplemente hay que pensar en ellos y ponerse en su piel ¿Cómo te gustaría que te trataran a ti?

Con amigos es más fácil

Uno de los grandes problemas a los que tenemos que enfrentarnos las pequeñas empresas, ya se trate de una tienda como de una industria o de una empresa de servicios, es competir frente a grandes corporaciones que disponen de más personal y más presupuestos que nosotros. Esto, en el área de marketing hace el efecto conocido como “eso no es para nosotros”, pero, en realidad, este problema hace que el esfuerzo en marketing deba ser mayor. La diferencia en presupuesto hay que suplirla con dosis extra de ingenio para buscar la idea más creativa y rentable con el menor coste. ¿Imposible? Casi, pero no. La búsqueda de la idea genial tendrá una entrada propia.
Otra opción bastante eficaz consiste en asociarse con otros negocios para llevar a cabo acciones conjuntas que beneficien a ambos. Todo consiste en buscar sinergias. Por ejemplo, se puede pensar en una campaña de atracción de nuevos clientes para un negocio A que se dirija a los clientes de un negocio B y viceversa. Otra opción es la publicidad conjunta, donde ambas empresas pueden dividirán los costes consiguiendo la misma notoriedad. Sólo es cuestión de buscar campañas que puedan cumplir con los objetivos fijados por cada una de las empresas participantes.
Llegados a este punto, nadie puede pensar que este tipo de asociaciones sean un símbolo de debilidad en el negocio. En realidad, las grandes también lo hacen (y mucho) tal y como comentábamos en esta entrada. Si nos paramos a pensar, hay muchas más asociaciones de las que pueden parecer a simple vista.
Obviamente, estas asociaciones conllevan ciertos peligros. Es importante conocer la reputación del otro negocio para evitar que posibles imágenes negativas se proyecten de uno a otro. Sin embargo, eligiendo los socios adecuados y llevando a cabo campañas meditadas, los beneficios pueden ser tremendamente interesantes.
¿Cuál es la asociación más extraña que te has encontrado?

Yo segmento, tú segmentas, él segmenta

Uno de los errores que se cometen es confundir el marketing con el departamento comercial. Ambos tienen como objetivo final la venta, pero no son lo mismo. Si bien el departamento comercial se ocupa de atender a clientes concretos intentando cerrar la venta, la principal función del marketing consiste en atraer a esos clientes, en un sentido muy amplio. Por ello, el marketing va a tratar con un público objetivo extenso al que, difícilmente, podrá tratar de manera personalizada. Por ejemplo, un concesionario de vehículos puede poner un anuncio en la radio y publicitar los nuevos modelos que tiene, pero el departamento comercial, cuando el cliente entre en el concesionario, le ofrecerá al cliente el vehículo que más se adecúe a sus necesidades.

Sin embargo, existen claves para que las acciones de marketing sean más eficientes. Una de estas claves consiste en dividir el público objetivo a través de ciertas características que ayuden a ofrecerles un mensaje adaptado y en un canal más directo para ellos. Es lo que se llama segmentación. A través de una buena segmentación, las acciones que se decidan llevar a cabo para cada segmento serán distintas. Gracias a ello, el retorno de inversión (ROI) será más alto. Es decir, que por cada euro que se invierta en determinada acción de marketing, se logrará atraer a un mayor número de clientes potenciales hasta el departamento comercial. En el ejemplo del concesionario, una segmentación obvia serían los interesados en turismos y los interesados en  vehículos industriales. A cada uno de ellos, se les ofrecerán mensajes distintos, con acciones distintas y canales distintos.

En todo caso, cuanto mejor se segmente, más se personalizará y más éxito tendrán las campañas que se desarrollen. Las opciones son innumerables: por edad, por sexo, por tipo de cliente, por tipo de unidad familiar, por nivel de ingresos… o si tienen o no mascota. La segmentación dependerá del negocio, del público objetivo y de lo que se pretende conseguir con la campaña. Una buena segmentación es la base para una buena campaña de marketing por lo que, todo esfuerzo que se realice para hacerla, se verá ampliamente recompensado.

Las colaboraciones en el marketing

Si hay una práctica que funciona bien en el mundo del marketing, es la colaboración. Puede parecer que nos movemos en una competencia voraz e, incluso, es probable que sea cierto, pero no es nada extraño observar colaboraciones a nivel de marketing en muchas empresas. Anuncios conjuntos entre fabricantes de lavavajillas y fabricantes de detergentes, promociones entre grandes almacenes y estaciones de servicio, descuentos entre bancos y cadenas hoteleras, patrocinios conjuntos de eventos… son muchas las fórmulas, pero para quien aún no lo vea claro, os recuerdo este anuncio de máxima actualidad:
A simple vista parece que un champú no tiene nada que ver con unos tortellini, pero tienen un objetivo común: luchar contra las marcas blancas y si lo hacen juntas tendrán más fuerza, además de un coste menor en la campaña.
Ahora toca plantearse la pregunta de siempre: si las grandes lo hacen, ¿por qué las pymes no van a poder hacerlo? Probablemente tengan objetivos comunes con sus proveedores, como vender más, o incluso con sus clientes, como aumentar su satisfacción, o incluso con sus vecinos de negocio, como aumentar  el tráfico de gente por una determinada área.
Un ejemplo en este último caso serían las asociaciones de comerciantes. Hay asociaciones que realmente saben sacar partido de esa unión, sin embargo, hay otras que no parecen saber enfocar sus esfuerzos hacia un objetivo común. ¿Conocéis alguna Asociación de este estilo? ¿Habéis hecho alguna colaboración con otra empresa? 
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