Las 11 lecciones de marketing que no tienen que ver con el marketing

A veces me pasa, veo lecciones de marketing por todos lados, aunque me estén hablando sobre la alimentación de los armadillos. Puede ser deformación, pero siempre está bien aprender. Os dejo una presentación con la que espero inspirar alguna conciencia.

Para ver la presentación, sólo tenéis que mover los cursores delante y detrás. Si alguien encuentra alguna dificultad para verlo, puede hacer click aquí.

¿Alguién más tiene alguna lección con licencia de interpretación? Ya sabéis, entrad sin llamar.

Lo que tienes que saber antes de hacer una web

Suele decirse que si no estás en internet no existes y parte de razón hay en esta afirmación. Cuando queremos conseguir algo, lo primero que hacemos es buscar en la red qué hay. Es una forma fácil y rápida de encontrar lo que buscamos. Internet se ha convertido en el mayor centro comercial del mundo y sirve para comprar y vender de todo. Por este motivo, cualquier negocio debe tener su visibilidad online y la forma más sencilla es a través de una página web.

Actualmente, existen multitud de opciones, desde plataformas que te permiten hacer tu propia página a través de una serie de plantillas, hasta cientos de profesionales que se ofrecen a hacértela por más o menos dinero. Desde dentro del propio sector, soy consciente de la variedad que existe, incluso, entre presupuestos y entiendo que ésto pueda llegar a desconcertar al cliente (a mí también me desconcierta).

En todo caso, si estás pensando en montar un página web, ya sea por ti mismo o por una empresa externa, hay algunas claves que siempre tienes que tener en cuenta.

  1. La web debe verse y se debe poder navegar desde cualquier tipo de dispositivo: pc, tablet, notebook, pero, sobre todo, no hay que olvidar que la web debe estar adaptada a móviles. No estoy descubriendo nada nuevo ¿Cuántas veces usas tu móvil para entrar en internet? Probablemente, de hecho, estés leyendo esta entrada desde tu teléfono.
  2. La web debe ofrecer información relevante y de interés sobre tu negocio para tus clientes, pero especialmente debe incluir toda información necesaria para contactar y ofreciendo todas las opciones de contacto. Cuanto más fácil se lo pongas, más fácil será que contacten contigo y, recuerda, que ése es el objetivo.
  3. La web tiene que orientarse a tus clientes objetivo. Como con cualquier otra herramienta de comunicación tienes que tener claro a quién te dirijes y qué mensaje quieres darle. Tu negocio no es igual que el de tu competencia y tu web tampoco debe serlo, así que en este punto, un consejo: mira e inspírate en web que te gusten pero no copies nunca una web.
  4. Con respecto al diseño, el tema se vuelve más ambiguo. No a todo el mundo le gusta lo mismo, pero por poner una pauta hay que buscar siempre un diseño limpio y fácil de usar, sin saturar de imágenes y botones.
  5. Cuida la calidad de las imágenes. Si una imagen vale más que mil palabras, procura que esa imagen sea buena. ¿Te imaginas el escaparate de Loewe con un cristal sucio?
  6. Por último, pero primordial, trabajar en el posicionamiento o SEO. Son las tripas de la web, lo que no se ve pero sirve para que te vean y aparezcas bien posicionado en los buscadores.

Sobre todo, la web es una inversión que puede reportar muchos beneficios siempre que esté bien trabajada se trate de un proyecto vivo, donde varíen los contenidos para atraer nuevos clientes y contactos.

    El extraño caso de Anna Allen y la mala publicidad

    En los últimos días, todo el mundo habla del caso de Anna Allen, la actriz de la serie Cuéntame que difunde por redes y medios una vida ficticia como si fuera real. Debido a mi deformación profesional, me resulta irrestible evaluar desde el punto de vista del marketing la situación. Hacer publicidad está bien, pero de un producto (o una vida falsa) no tiene ningún sentido.

    La “película” de la actriz para promocionarse

    La actriz ha intentado en los últimos tiempos lograr notoriedad con una serie de noticias falsas como cameos en series de éxito como The Big Bang Theory o su presencia en los Oscars, diversos fotomontajes con actores internacionales al más puro estilo del Pequeño Nicolás, ¡hasta se había creado una falsa empresa de representación en Estados Unidos que supuestamente le llevaba allí su carrera! Toda una serie de mentiras que han llevado a periódicos, informativos y, por supuesto, redes sociales a hablar del tema con un tono más o menos serio.

    Anna Allen y la mala publicidad
    Anna Allen – Foto: Wikipedia

    Publicidad a cualquier precio

    Dejando a un lado la motivación real que le ha llevado este punto, lo lógico es pensar que lo que buscaba era simplemente publicidad y, de hecho, podría parecer que ha conseguido su objetivo. Personalmente, no tenía ni la menor idea de quién era esta mujer hasta que no leí la noticia, sin embargo ahora su cara y su nombre aparecen en portadas de periódicos y en distintos canales de televisión.

    La pregunta es, ¿si yo dirigiera una obra de teatro, le llamaría? Supongo que no. La publicidad que está haciéndose le sitúa más como un personaje grotesco que como una actriz de talento y sus falsas historias no hacen más que destacar sus vacíos laborales.

    Hay un dicho que es “que hablen de mí, aunque sea mal”. Pues bien, en marketing, no funciona.

    Conócete y proyecta lo mejor 

     Me suele pasar a menudo que cuando conozco a ciertas personas, empresas o productos que parecen ser perfectas algo me chirría en el cerebro. Son como los gamusinos: no existen. Sin embargo, sí existen mejores y peores, especialmente para una situación concreta. Cada uno de nosotros (o de nuestras o nuestros productos) somos los mejores porque algo nos diferencia y somos perfectos para dar la solución a un determinado problema o para una situación determinada. ¡Eureka! solo hay que identificar que es eso que nos diferencia y resaltarlo al máximo para que todo el mundo lo vea.

    Resaltar por resaltar lo primero que nos venga a la cabeza o lo que en nuestros sueños nos gustaría ser y no somos, sería por el contrario, bastante contraproducente. Imagina que vas a una peluquería porque has visto en su web que son los más modernos pero cuando llegas, tu abuelo es más moderno que ellos. Saldrás enfadado pensando que son unos carcas y unos falsos y pasarás completamente por alto el atentísimo servicio que te han dado y la excelente calidad-precio. Una pena: cliente perdido.

    Focaliza

    Resulta imprescindible saber quién es nuestro público. Por seguir con el tema del mundo de la interpretación voy a poner un ejemplo muy claro: si una productora hace una película para adolescentes, lo que opine la crítica le dará igual siempre que cada día las salas donde se proyecte estén hasta arriba de jovencitos. Su público objetivo está encantado y la productora más. En este caso se trata de un producto, pero con la publicidad pasaría lo mismo.

    Identifica a quién te diriges y centra tus esfuerzos en convencerles. Eso sí, manteniendo siempre la honestidad. Normalmente, a los vende-motos se les pilla enseguida (sin ánimo de ofender al gremio).

    Hay un anuncio de las propias empresas anunciantes que dice algo así como: La publicidad debe ser clara, honesta y veraz. Habrá que hacer caso a los que saben de esto ¿no?

    Ventas de altos vuelos

    ¿Has volado alguna vez con Ryanair? Si no lo has hecho, te pongo en antecedentes: en cada vuelo, la tripulación, además de darte las normas básicas en caso de emergencias y de cerrar los compartimentos de las maletas, se pasan todo el vuelo vendiendo casi de todo: empiezan con la bebida y comida, perfumes, cosmética… y hasta su propia lotería, una especie de rasca y gana.

    Pues ayer mismo cogí un ameno vuelo de éstos que comento y mientras miraba las nubes por la ventanilla, la megafonía del avión se activó:

    -“Estimados pasajeros, no saben lo deprimente que es estar en un vuelo durante diez horas y que nadie te compre nada…”

    Este era el inicio de un monólogo de humor en toda regla que se marcó uno de los asistentes de vuelo que, intuyo, no era la primera vez que hacía. Su objetivo, vender las mencionadas papeletas de lotería y, por lo que pude ver, le funcionó bastante bien la estrategia.

    Ventas de altos vuelos
    Imagen de la película “Los amantes pasajeros”

    En este blog suelo dar consejos de marketing e intento acercar los conceptos que parecen sólo para grandes compañías a pequeños y medianos negocios, pero ayer este asistente de vuelo dio una lección magistral a todo áquel que estuviera dispuesto a escucharle.

    Con dos minutos de monólogo demostró: 

    1. La importancia de captar la atención. Con una frase ya nos tenía a todos pendientes. 
    2. Una vez que había captado la atención, aportó los motivos por lo que se debe comprar el producto y los personalizó. En su caso aportó dos principalmente: los premios que se pueden obtener y que se ayuda a ONGs. Los motivos son exactamente los mismos que suelen aportar, pero, en este caso, añadíó la personalización, dando ejemplos de qué hacer con los premios o hablando de la ONG donde él trabaja. 
    3. El humor vende y se puede aplicar a casi todo. Solo es necesario no tomarse demasiado en serio.

    En resumen: sorprende, sonrie y vende. 

    ¿Alguien más ha vivido este tipo de experiencias Ryanair?

    Tarjetas de visita: el clásico irrempazable

    Por mucho que avancen las herramientas comerciales, hay un clásico que no puede faltar en ninguna empresa: las tarjetas de visita. Vas a ver a un cliente, le cuentas las bondades de tu producto o servicio, lo buena que es tu empresa y todas las maravillosas herramientas que puedes aportarle, pero cuando te vas de allí, es necesario que le dejes tu tarjeta para que te recuerde y sepa cómo contactarte. Puede parecer que las tarjetas de visita son algo sin importancia, pero en realidad conviene tener una serie de características a tener en cuenta.

    Información que debe contener

    Desde mi punto de vista, y sobre todo para el caso de las pymes, la tarjeta de visita debe proporcionar dos tipos de información: aquella que permitirá a la otra persona recordarte y la información que le permitirá contactar contigo. Para cumplir la primera función, habrá que incluir la información del tipo nombre de la empresa, cargo y cualquier información adicional que permita “poner cara” a la tarjeta. En cuanto a la función que debe cumplir una tarjeta de visita para que puedan contactar contigo, tú decides qué información es relevante. Si no atiendes nunca el móvil, no deberías ponerlo, pero si estás todo el día conectado a las redes sociales, entonces éstas sí deberían estar incluidas. No conviene saturar la tarjeta con información, sobre todo si no es relevante. Pero tampoco conviene quedarse corto y que la tarjeta no resulte útil para la venta.

    Diseño, a regla es que no hay reglas

    El diseño, a pesar de ser lo más llamativo, es lo que menos reglas tiene. No hay límites y todo vale en cuanto a diseño: colores, formas… todo está permitido (siempre que sea legible) para hacer que la tarjeta destaque entre las demás. Partimos de la base que lo que puede ser atractivo para alguien, a otro puede parecerle horrible, por tanto, a pesar de que hay que cuidar al máximo la estética, las pautas previas deben ser más genéricas. El diseño debe estar vinculado a dos aspectos: la imagen de la empresa y el presupuesto. La imagen de la empresa influye a la hora de elegir colores y el estilo de la propia tarjeta. Por ejemplo, si se trata de una empresa que se dedica al mundo de la música tendrá una imagen más divertida que la tarjeta de un bufete de abogados. El presupuesto influye sobre todo a la hora de diseños más complejos que la tarjeta tradicional, por ejemplo en tarjetas que incluyen algún corte especial o que incluyen una parte doblada, etc. Todo este tipo de características ofrecen a las tarjetas una apariencia distintiva pero también encarecen sustancialmente el precio por lo que habrá que valorar si realmente interesa.
    Además hay que tener en cuenta si queremos una tarjeta a una cara o a doble cara. De nuevo, nos movemos en el mundo de los gustos personales. En mi opinión, utilizar las dos caras es vital cuando hay demasiada información que incluir. Es preferible dejar parte de la información para la cara B que ofrecer una tarjeta con tantos datos que no sea clara. Una opción sería, dividir la información corporativa y la información personal, por ejemplo.

    Acabado de calidad

    En este  punto hay ponerse serios. ¿Llevarías una camisa con una mancha de tomate en la visita a un cliente? ¡Pues no lleves tarjetas de baja calidad! Todos hemos visto ofertas asombrosas que por dos duros nos hacen las tarjetas, pero el resultado suele ser tarjetas demasiado finas, donde la tinta mancha, con diseños encorsetados y, en definitiva, una calidad pésima. Es importante buscar un nivel de calidad acorde con la calidad de nuestra empresa y nuestros productos y trabajar con empresas que nos ofrezcan unos niveles de calidad que necesitamos. 

    El marketing offline ha muerto… ¿o no?

    Parece que el 2015 me ha traído ganas de generar polémica, pero estoy harta de ver expertos y empresas de marketing que parecen vender la noticia que el marketing tradicional ha muerto y no comparto en absoluto esa opinión. Para mí, el marketing tradicional ha crecido y se ha enriquecido con el marketing online.
    Este tema me recuerda una anécdota de las pasadas fiestas. El otro día me vi en mitad de una discusión sobre la escritura manual y la escritura a través de cualquier tipo de dispositivo electrónico. Había gente que opinaba que ni siquiera merecía la pena enseñar a los niños a escribir a mano porque no lo iban a hacer y que la escritura manual estaba anticuada mientras que otros opinabamos que la escritura manual siempre sería útil aunque la mayor parte de los escritos se hagan a través de teclados reales o virtuales. 
    Con el marketing pasa algo parecido. Como decía, actualmente hay muchísimas empresas del sector que apuestan todas sus fichas hacia el marketing online y dejan completamente de lado el marketing offline (catálogos en papel, eventos, octavillas, publicidad en medios tradicionales y, en definitiva, cualquier tipo de acción que va más allá de una pantalla de ordenador, Tablet o móvil), como si hubiera que elegir uno de los dos bandos. 
    Marketing online vs. Marketing offline

     

    Ventajas del marketing online 

     
    Sin duda, hay muchas ventajas en las acciones online. En primer lugar, el precio, ya que mandar un email o estar en redes sociales puede ser gratis para la empresa si no tenemos en cuenta el tiempo empleado. En segundo lugar, se puede llegar a mucha gente sin limitarse geográficamente. Además, a través de las acciones online es más sencillo controlar el retorno, se puede saber cuántas personas abren un email o cuántas personas han visto tu publicación de Facebook. Se puede también, tener una comunicación bidireccional con los clientes, ya que no solo eres tú quien habla si no que ellos pueden responderte, lo cual es muy enriquecedor. 

     

    La suma del marketing online y offline: nuevas oportunidades

    Sin embargo, a pesar de que el marketing online nos abra nuevas puertas, renunciar al marketing tradicional puede cerrarnos otras. Cualquier campaña o imagen online debería reforzarse con otra offline y viceversa. Parece que cuando hablamos de offline o tradicional estamos hablando de algo aburrido y pasado de moda, sin embargo, la creatividad, la originalidad y el impacto pueden y deben seguir siendo vitales para cualquier acción de marketing, especialmente en publicidad y comunicación. Incluso las empresas online bajan al mundo real para hacerse más tangibles. Echa un vistazo, por ejemplo, al evento que organizó un juego online con motivo de su final mundial: League of Legends, nada que envidiar al mundial de fútbol. 
    Centrarse sólo en el mundo online puede hacernos olvidar a cierto tipo de clientes, crearnos una imagen fría y distante y, lo peor de todo, la flexibilidad que ofrece puede llevarnos a acciones precipitadas, sin objetivos claros. No hay que olvidar nunca que el primer paso para tener éxito con una acción de marketing es saber qué queremos conseguir (si no, ¿cómo sabremos si lo hemos conseguido?) y después pensar en cuál es el mejor método para lograrlo, sin limitarnos a un mundo virtual o a un medio tradicional, buscándo cuál es la mejor combinación posible dentro de nuestro presupuesto. Por cierto, a veces es sorprendente lo barata que puede salir una acción tradicional o lo cara que puede resultar otra online.

     

    Quizá algún día, pero no ahora

    Quizá llegue un día en el que todas nuestras compras se realicen solo por internet, donde no se utilice nada material salvo lo mínimo imprescindible e incluso que nadie escriba nada a mano, pero de momento, a la gran mayoría, aunque nos guste navegar, informarnos, distraernos, comprar y hasta cotillear por la red, nos sigue gustando tocar, oler y sentir más allá de una pantalla. Nos gusta lo tangible, incluso preferimos ir de cañas con los amigos que chatear por Whatsapp. Mientras esto pase, el marketing tangible, offline, seguirá siendo útil y renunciar a ello es algo que cualquier negocio, de cualquier sector debe plantearse con mucho cuidado y teniendo en cuenta a qué renuncia realmente.

    Las tres lecciones de marketing para pymes que nos ofrece Ikea

    Seguro que conoces Ikea, seguro que sabes qué se dedica y seguro que has visto, de una manera o de otra, algo de la publicidad que está haciendo esta Navidad. Todo esto quiere decir que Ikea lo está haciendo muy bien. Llegados a este punto, tengo que confesar que soy fan del marketing de Ikea. También es verdad, y con esto no voy a descubrir nada nuevo, que el presupuesto que tienen en un año puede superar el que tendrá una pyme en diez años. Sin embargo, observando cómo lo hace Ikea, voy a señalaros tres lecciones que se pueden aprender y aprovechar en una pyme, sea cual sea su negocio.

    Tienen muy claro quien es su público objetivo

    Para muestra, la última campaña publicitaria que tienen, #laOtraNavidad. Por si no habéis tenido oportunidad de verla, os adjunto el vídeo porque merece la pena.


    A pesar de ser un anuncio que puede gustar a todo el mundo por su lado más divertido y original, está claro que a quien más llegará será a los padres de familia. Pero si no lo ves tan claro, te dejo este otro spot de la misma campaña, en este caso #laOtraCarta.

    En este anuncio va más hacia el lado emocional y aquí sí está claro a quien se dirige: padres de familia y, personalmente añadiría que viven en ciudad y trabajan. ¿No estás de acuerdo?

    Primera lección para aplicar al marketing de tu negocio: la clave de una campaña de éxito es saber a quién se dirige una campaña para focalizarla lo máximo posible.

    Utilizan medios, distintos y adecuados, para hacer llegar su mensaje

    El primer anuncio del que os he hablado aparece en televisión pero ya su eslogan #laOtraNavidad con el hashtag hace referencia a redes sociales. Como he estado buscando información y los vídeos en Internet para esta entrada, en cuanto he entrado en mi cuenta de Twitter (@MKparaTodos, por si no la conoces), me ha salido esta campaña como enlace patrocinado. Numerosos tweeteros han utilizado este hashtag y compartido esta campaña. Pero no sólo se ha compartido por Twitter, también por otras redes como Facebook o Whatsapp, han salido en noticias, en blogs… se ha convertido en un anuncio viral, con un alcance más allá de lo que han pagado.

    Pero más allá, de las redes sociales, han creado una web específica www.laotranavidad.es con ideas para esta Navidad , pero no regalos materiales, si no juegos y actividades de las que disfrutar en familia. De nuevo, nos encontramos con una apuesta de cara al público objetivo: los padres.

    Segunda lección de marketing: saber qué canal de comunicación hay que utilizar para llegar al público objetivo y utilizar su lenguaje para que nos puedan entender.

    Aplican mensajes con gancho

    En ningún momento se dice que compres muebles, ni siquiera que compres nada, si no casi lo contrario, que no hace falta nada de eso. Entonces ¿para qué tanta inversión de tiempo y dinero? Lo que se vende con esta campaña es su marca. ¿Y para qué si todo el mundo ya conoce Ikea? No sólo nos están vendiendo un logo, sino cómo quieren que todos veamos a Ikea, qué valores tiene y que nos identifiquemos con esos mismos valores, y por tanto, con la marca en sí. Vender muebles, será más adelante, cuando llegues a la tienda o te llegue el catálogo a casa.

    Tercera lección de marketing: ofrecer al cliente algo más que producto, un valor intangible que le haga elegirnos a nosotros frente a la competencia.

    ¿Y todo esto que hace Ikea lo puede hacer una pyme? Rotundamente sí. No lo hará igual, porque tendrá distinto objetivo, distinto presupuesto y distinto público, pero conseguir una buena campaña de marketing es simplemente cuestión de buenas prácticas, buena planificación y buenos profesionales.

    Haz que tus clientes sean parte activa de tu empresa

    El otro día leía una noticia en Expansión sobre cómo algunas empresas lanzan campañas para que sus consumidores participen en el diseño de sus productos. Personalmente creo que es una acción muy interesante y con muchas posibilidades de éxito ya que, el poder de decisión lo tienen los propios clientes. Pero ¿podría una empresa más modesta llevar a cabo este tipo de acción para fidelizar a sus clientes?

    Ventajas de involucrar a los clientes

    Las ventajas que pueda conseguir una pyme que emprendiera una acción para que sean sus clientes quienes tomen decisiones, serían básicamente las mismas que tendría una gran empresa como las que se citan en el artículo.

    Sándwich reincorporado por Rodilla tras una votación de sus clientes

    Principalmente, el cliente se siente parte de la empresa, por lo tanto se fideliza y hará su propia campaña de boca a boca, puesto que se sentirá responsable y orgulloso de su participación.

    Supone, además, una gran forma de conocer las opiniones de los clientes de primera mano. Establecer una conversación con los clientes que nos aportará un conocimiento mejor de aquellas características que valora, sus gustos y sus preferencias. Supone ir más allá de la típica encuesta de satisfación que muchas empresas realizan anualmente para, simplemente cubrir el expediente porque lo necesitan para renovar su certificado de calidad (una práctica que, por otro lado, merece otra entrada por si sola). 

    A todo esto hay que añadir que, con una buena campaña de comunicación, la empresa consiga una publicidad efectiva que conecte con nuevos clientes potenciales.

    Problemas que pueden surgir

    Uno de los primeros problemas que surgirán será el vencer el miedo a perder el control sobre el producto al cedérselo al cliente. Toda acción de marketing tiene que estar muy meditada y tener un trabajo detrás que identifique qué se quiere conseguir con ella, a quién se va a dirigir y cómo se va a medir el resultado. Este tipo de acción donde se le permite al consumidor tomar decisiones en nombre de la empresa, requiere además una evaluación de las situaciones que puedan surgir tras la decisión de los clientes. Lógicamente, si dejamos que nuestros clientes tomen decisiones estratégicas, perderemos el control de nuestro negocio, pero hay muchas más decisiones en las que nuestros clientes nos podrán ayudar y si además les acotamos las opciones a elegir, será más sencillo prever las implicaciones de sus decisiones. Por ejemplo, una actriz no podría preguntar a sus fans si hace determinada película o no porque sería una decisión que podría afectar directamente a su carrera, pero seguro que podrán ayudarla a decidir qué modelito lucirá en la siguiente entrega de premios (¿el azul o el rojo?) y generará una expectación estupenda para su propia promoción.

    Otro posible problema es no encontrar una gran respuesta por parte de los clientes. Sin embargo, de nuevo hay que hacer hincapie en el trabajo previo. Hay que saber qué queremos conseguir con la acción, a quién nos vamos a dirigir y ofrecerles algo que realmente les interese. Si a esto unimos, como decía antes, una campaña de comunicación estudiada, los resultados mejorarán. No hay que olvidar las ventajas que pueden ofrecernos las redes sociales en este sentido, pudiendo incluso, conseguir nuevos clientes.

    No es tan difícil

    Parece que estoy hablando de cosas muy complicadas pero, ahora, voy a darte un ejemplo real. Cuando estudiaba en la universidad solíamos ir a comprar un bocadillo a una tienda de barrio donde cada día esperábamos una cola tremenda para conseguir la comida. En esta tienda, junto a una gran lista de bocadillos disponibles, estaba el bocadillo Jesús, con foto incluida de su autor, con una mezcla de sabores solo apta para valientes. Sin embargo, ahora, muchos años después, sigo recordando ese bocadillo. 

    En muchas ocasiones, para las pymes llevar a cabo ésta u otra acción de marketing tiene dos inconvenientes: pensar que no se puede hacer porque los demás no lo hacen, desperdiciando la gran oportunidad de diferenciarse, o pensar que no se puede porque no tienen tiempo o recursos, sin acordarse que en Sanva trabajamos para ayudarles a conseguir lo que se propongan.

    Cómo el marketing ayuda a un pequeño negocio a vender más

    Ya he dicho muchas veces que el marketing puede ayudar a un pequeño negocio a vender más. Pero hoy quiero invitarte a hacerte una reflexión: aún sin planteártelo estás haciendo marketing, lo que pasa es que si no eres consciente de ello, puedes estar más “deshaciendo” que haciendo. Me refiero al valor que existe alrededor de tu negocio. El cómo llega tu cliente a ti, cómo ve tu local o tu oficina, cómo es atendido por el personal, quién le atiende… todo eso influye en la compra y hacerlo de manera consciente y meditada, hará que esa influencia sea positiva.
    Ya he hablado en otras ocasiones de imagen de marca, pero a riesgo de ser pesada voy a insistir en ello. Es vital para cualquier empresa, ya sea grande, mediana o pequeña, plantearse qué quieren que piensen los clientes sobre ellos y trabajar en cada aspecto para proyectar esa imagen.
    Imagen de marca en un pequeño negocio

    Valora la imagen de tu empresa

    Empecemos desde el principio, por mucho que yo lo diga, eres tú quien tiene que valorar tu propio negocio. Si estás todos los días trabajando duro para ofrecer un producto de calidad, ¿por qué dejas que tus clientes se despisten en valores que no tienen nada que ver contigo?

    Pregunta otros puntos de vista

    A clientes, a empleados, a familia, a amigos ¿cómo ves mi empresa? ¿Qué es lo que más te llama de ella? Probablemente encontrarás respuestas sorprendentes y siempre enriquecedoras porque tú tienes una visión, desde tu ángulo de visión, pero otros te aportarán nuevos enfoques.

    Sé honesto

    Muéstrate cómo eres, muestra tu empresa cómo es. Existen un poderosos motivo para hacerlo: mantener una identidad (ya sea personal o empresarial) ficticia tiene fecha de caducidad. No se puede engañar siempre y menos aún si buscar mantener un cliente fiel.

    Ofrece una imagen coherente

    Como punto de partida, hay que preocuparse por ofrecer una imagen de marca coherente.Esto tiene como punto de partida la honestidad de la que hablaba antes, pero también hay que llevarlo hasta aspectos más superficiales como el uso del logo, los colores, etc. Si presentas tu negocio como profesional y serio, no llevará bien que en la página de Facebook sólo publiques chistes, por ejemplo.

    Dirige a tus empleados

    Como si de una orquesta se tratara, para terminar de dar coherencia a la imagen del punto anterior, dirige a tus empleados para que también actúen de manera acorde a la imagen que proyecta la empresa. Recuerdo el caso el verano pasado, cuando me encontraba en unas urgencias saturadas, cómo se originó una discusión entre pacientes que no se sentían convenientemente atendidos y el personal administrativo que, lejos de ponerse en su lugar, se mostraban jocosos y relajados entre ellos. En un hospital se produce una situación desagradable, en tu negocio, una actitud no dirigida e inconveniente por parte de tus empleados, puede provocar la pérdida de clientes.
    ¿Se te ocurren más opciones para contruir una buena imagen de marca?

    Alternativas a bajar los precios

    La época en la que estamos ha hecho que los consumidores miren mucho el precio de lo que compran, las ventas han bajado y la presión para las pymes es muy alta. Sin embargo, la alternativa de bajar los precios puede ser una trampa mortal para la empresa. Las consecuencias pueden ser devastadoras: el riesgo de entrar en una guerra de precios donde los competidores bajen aún más sus precios, es muy elevado. Si no se reducen los costes, los beneficios caerán en picado. Además hay que tener en cuenta que después volver a subir los precios resultará muy difícil y reducir precio significa quitar valor al producto o servicio que se da. No tocar los precios debe ser una máxima que, salvo muy extrañas excepciones, no debe saltarse nunca.
    Cuando una empresa baja el precio de sus productos o servicios, lo que busca, en realidad es una respuesta a corto plazo que aumente sus ventas. De esta manera, para evitar bajar el precio es necesario buscar alternativas que lleven a este resultado.

    Aumentar el valor de tus productos o servicios

    Aumentar el valor real a través de mejoras o aumentar el valor percibido por el cliente a través de una mejor comunicación que realce los valores actuales, se trata de la estrategia más deseable porque lo que hace es diferenciar frente a la competencia. Sin embargo, se trata de una estrategia que a corto plazo es muy difícil de conseguir. Ésta puede ser la estrategia a medio plazo pero, la realidad casi siempre es cruel y hay que buscar opciones más rápidas hasta que se consiga este objetivo. Lo importante es vender y no podemos esperar.

    Promociones, ofertas y rebajas

    Es la alternativa que más rápido viene a la mente para evitar bajar los precios. Ofrecer un descuento, un 2×1, segunda unidad a mitad de precio, llévate esto y te regalo aquello… Funciona, a la gente le gusta y suele reaccionar muy bien a este tipo de acciones. Parece fácil, pero deben ser acciones muy bien pensadas (como siempre la creatividad jugará a favor), limitadas en el tiempo y muy bien comunicadas. Cualquiera puede hacerlo, la cuestión es hacerlo mejor que la competencia.

    Ofrecer packs

    Ya se trate de productos o servicios, si se ofrecen varios en un solo paquete, el precio puede ajustarse más y se juega además con el valor real y percibido del cliente. Un determinado coche por 9.990 euros puede parecerme caro pero si por un euro más me lo llevo “completamente equipado” ya es otra cosa. La clave en este caso es conocer muy bien los productos o servicios a vender y los clientes los que se dirige para hacer packs interesantes que aporten valor.
    Reducir la cantidad a la vez que el precio
    A través de un producto más pequeño o un servicio con menos funcionalidades se podrá llegar a aquellos que sean más sensibles al precio. Por ejemplo, frente a los paquetes de viajes convencionales que existen desde hace varias décadas, ahora la fórmula avión + hotel ofrece una alternativa a quienes prefieren pagar un poco menos y buscarse la vida a la hora de hacer los traslados en el destino.

    Replantear la presentación de los precios

    Más relacionado con la comunicación de la que hablábamos antes, se encuentra la estrategia de plantear los precios de una forma más sugestiva para el cliente. Si alguien se parara a pensar cuánto cuesta el kilo de palomitas en cine, probablemente vería la película mientras come unos percebes. Presentar los precios por día u ofrecer el cálculo de cuánto se ahorraría comprando determinado producto, puede ser una buena forma de captar la atención del cliente al producto en cuestión.
    En definitiva, la comunicación y la creatividad son aspectos clave para aumentar el valor que perciben los clientes y no se deben descuidar si no se quiere abocar a una guerra de precios donde, al final, todos pierden.  
    Cuéntanos tu experiencia y todos aprenderemos algo más.