Consejos para planificar el último trimestre del año

Tras las vacaciones, llegan meses cruciales en cualquier negocio: hay que terminar el año con éxito. Se acercan fechas importantes para muchos sectores: estamos en plena vuelta al cole, el inicio de la temporada invernal y, por supuesto, la Navidad. La presión por alcanzar los números fijados para tu negocio se mezclan con la oportunidad que estas fechas ofrecen. Sin embargo, la competencia está en el mismo punto de salida que tú y parace que todos se plantean sacar sus mejores cartas en estos meses. Para lograr diferenciarte de tus competidores y cerrar el año con buen sabor de boca, aquí te dejo unos consejos para planificar el último trimestre del año.

Márcate un objetivo, medible y realista para este último trimestre

Como siempre, lo primero es fijarse el objetivo a cumplir. Para poder cumplirlo, es necesario que pueda cuantificarse, para que se pueda comprobar si realmente se ha alcanzado. No olvides que una acción no termina el día que vence la campaña si no con el estudio posterior para medir su éxito y así aprender más sobre tus clientes y tu propio negocio. También debe ser un objetivo ajustado a la realidad, que se pueda conseguir en el plazo en el que estamos.

Acciones meditadas

Con el objetivo en mente y con los recursos disponibles, deberás planificar las acciones a llevar a cabo. Existen muchas posibilidades en cada caso, pero es importante que le dediques el tiempo que sea necesario tanto a diseñarlas como a prepararlas. Una buena idea lanzada de manera precipitada, puede transformarse en una acción desperdiciada, con la correspondiente pérdida de recursos y de oportunidad.

Acciones focalizadas

Cuando estés diseñando las acciones a llevar a cabo, nunca debes perder de la mente tu objetivo. Las acciones componen el camino que te llevará a él, pero si te despistas mirando el paisaje, puedes terminar en otro destino. También es importante que tengas en cuenta que, aunque una acción puede provocar distintos resultados, como aumentar las ventas y aumentar la base de clientes simultáneamente, a la hora de diseñarla tienes que hacerlo para maximizar tu objetivo principal, por ejemplo, aumentar la base de clientes. Todos los beneficios adicionales serán bienvenidos, pero no valorados a la hora de decidir si la acción resultó un éxito o no.

Acciones coherentes y diferenciadoras

Cada una de las acciones que desarrolles deben ser siempre coherentes entre sí y con la empresa. Siempre que tengas esto en cuenta, reforzar la imagen de la empresa va a ser uno de esos beneficios adicionales de los que hablábamos, lo que contribuirá a posicionarte mejor ante tus clientes. Sin embargo, esto no quiere decir que tengas que hacer siempre lo mismo. De hecho, arriesgarte a lanzar acciones innovadoras te diferenciará de tu competencia y te otorgará una posición ventajosa frente a ellos.

Reflexiona, investiga y asesórate

“El genio es un uno por ciento de inspiración y un noventa y nueve por ciento de sudor”, son palabras de Thomas Edison. Para lograr alcanzar el éxito con tus acciones, debes trabajarlas, debes investigar, y, a veces, hacerlas y rehacerlas varias veces hasta alcanzar la mejor fórmula. En Sanva podemos asesorarte para lograr el máximo rendimiento de tus acciones y ayudarte en la preparación y organización de las mismas.

También podemos ayudarte a resolver tus dudas. Si lo deseas, puedes dejarnos un comentario más abajo. Entra sin llamar.

(Photo by rawpixel.com)

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Cómo y porqué debes establecer objetivos en un negocio

Enero es el momento en el cual muchas empresas establecen objetivos del año. Es el mes en el que gran parte de ellas comienzan su año fiscal y es momento de mirar al futuro. Establecer objetivos en un negocio es muy necesario para crecer y evolucionar. Es posible que el negocio vaya bien y que alguien piense que lo mejor es no cambiar nada pero antes de caer en esto hay que tener en cuenta dos verdades. Aunque la empresa no cambie, todo cambia alrededor: clientes, competencia, el entorno del mercado… Por otro lado, si a pesar de todo se piensa que la mejor estrategia sea seguir como hasta ahora, el objetivo en realidad será ese: mantenerse quieto mientras todo se mueve alrededor.

No es la primera vez que se trata este tema en el blog. Ya el año pasado planteába un sencillo ejercicio para establecer objetivos en la entrada sobre los propósitos para el año. Sin embargo, quiero insistir en su importancia porque un objetivo claro, será la base para llevar a cabo acciones de marketing que realmente funcionen. Los objetivos sirven para establecer estrategias, enfocar esfuerzos, asignar recursos y evaluar la situación, tanto antes como después.

Cómo tiene que ser un buen objetivo en una empresa

En general, se suele decir que los objetivos tienen que ser SMART, o lo que es lo mismo específicos, medibles, alcanzables, relevantes y enfocados a un tiempo concreto. Para verlo más claro, aquí van unos ejemplos.

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Crear valor a tus clientes para generar ingresos

Asúmelo, si quieres generar ingresos tienes que crear valor para tus clientes. Seguro que no es la primera vez que te lo dicen. Generar valor permite diferenciarse de la competencia, atrae interés hacia el negocio y fideliza a los clientes. Creando valor, el cliente percibe más por el mismo precio. Incluso, estará dispuesto a pagar más. Está claro que esto es importante, sobre todo en tiempos donde muchos sectores entran con cierta facilidad en guerras de precios.

¿Pero cómo se traduce esto en una empresa real? ¿Se trata de emplear simples técnicas de marketing? ¿Por dónde empezar? Si piensas que esto de generar valor es algo simple, tengo malas noticas. Para lograrlo, toda la empresa debe estar implicada. Se trata de toda una filosofía que va desde el mismo producto o servicio a todo aquello que constituye la empresa. Todos los miembros de la empresa deben estar involucrados. ¿La buena noticia? Si eres una pyme tienes mucha más flexibilidad para lograrlo.

Si quieres crear valor para los clientes, empieza a valorarlos a ellos

El otro día leía una imagen muy gráfica: hay empresas que ven a sus clientes como tarjetas de crédito con piernas. Es verdad, hay empresas que parece que lo único que les interesa es que sus clientes se gasten cuanto más mejor. Esto es lógico, seamos honestos, todos queremos vender. Pero la clave está en qué les das a cambio. Si basas tu negocio en mínimos, no esperes el máximo.

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Marketing de éxito: 9 claves por las que no lo consigues

Tener marketing de éxito es un componente muy importante para conseguir un negocio de éxito. Además, hacer un marketing exitoso puede estar al alcance de cualquiera. No se requieren grandes presupuestos. También es posible encontrar muchísima información en internet para crear planes de marketing o cualquier acción de marketing. Entoces ¿por qué el marketing que haces en tu empresa no tiene éxito?

A continuación te dejo algunas claves para que evalúes qué está fallando. Revísalas y cambia aquello que sea necesario. Verás cómo los resultados comenzarán a ser favorables. De esta manera podrás sacar todo el partido a tus esfuerzos en marketing

1.- El marketing de éxito forma parte de un todo

El marketing está dentro de la empresa y no puede entenderse separado del resto de áreas. Por supuesto, está relacionado con la parte comercial, pero también con la financiera, con producción, con recursos humanos y con cada persona y detalle que configuran el negocio.

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En busca del cliente ideal. Por qué y cómo definirlo

Si tuvieses que definir a tu cliente ideal quizá pensaras en aquel que no pregunta el precio, no causa molestias y paga religiosamente sus facturas. La verdad es que a todos nos gustan estos clientes pero ¿por qué hay clientes así y otros no lo son?. En realidad, el cliente ideal en marketing es quien más se beneficia de tus productos o servicios, es el que siente que tus productos o servicios responden exactamente a sus necesidades. Claro está, quien está 100% satisfecho no suele ocasionar problemas.

Por esto, tan importante como conocer tus propios productos, es conocer a quién debes vendérselos. Ahí es donde entra el cliente ideal. Cuanto mejor definas a tu cliente ideal, podrás desarrollar estrategias mucho más rentables. Es necesario que seas capaz de reconocer qué necesidad tiene tu cliente ideal, qué le motiva a comprar, dónde compra, cuáles son sus gustos, qué le empuja a actuar. Toda esta información te acercará más a él y te permitirá ahorrar tiempo y dinero.

Cliente ideal

Buscar al cliente ideal puede ser como buscar a Wally

 

¿Para qué definir un cliente ideal?

Es bastante común que cuando pregunto en algún negocio a quién va dirigido su producto, la respuesta sea “a todo el mundo” y esa es una de las grandes mentiras que podemos hacernos. Hay un refrán popular que dice que quien mucho abarca poco aprieta y en el caso del marketing es literal. Si ofreces un producto que es aceptable para todos, probablemente también carezca de valor para todos. Si, por el contrario, ofreces un producto que satisface unas necesidades específicas, ese producto aumentará el valor percibido y te costará mucho menos venderlo.

Vamos a poner un ejemplo: imagina una peluquería canina. Lógicamente su público objetivo serán personas con perros que vivan a cierta distancia del local. Imagina que uno de cada cuatro los hogares en la zona de influencia tienen perro. Si se quisiera hacer una labor de publicidad, una mala opción sería hacer buzoneo puesto que estaríamos tirando directamente a la basura ¡el 75% de la campaña! Seguro que existen fórmulas más interesantes para este negocio.

Es más, es necesario que no te quedes en las generalidades y te especialices al máximo. Por ejemplo, si esta peluquería canina se especializa en razas grandes, probablemente su área de influencia crezca, sus mensajes sean más directos, las acciones más efectivas y el valor del producto crezca.

Ya pero, si me especializo mucho puedo estar perdiendo ventas

Es posible que si te especializas demasiado haya ventas que no logres alcanzar. Siguiendo con el ejemplo anterior, quizá haya hogares con pequeños perros que también desean llevarlos a la peluquería, pero al ver que ésta está especializada en razas grandes no lo lleven. Sin embargo, la reflexión que debes hacer es que, al aumentar el valor del producto, además de facilitar la venta, también permite aumentar el precio, de manera que nuestro cliente ideal estará tan satisfecho que no le importe pagar un poco más por ese servicio especial que le damos.

¿Y cómo defino mi cliente ideal?

En lo primero que debes centrarte es en tu producto. Piensa en qué solución ofrece, a quién puede ayudar, quién va a sacarle más partido a tu producto. A partir de ahí puedes ir tirando del hilo: dónde están, dónde compran, cómo compran, qué buscan, etc. Poco a poco irás teniendo cada vez una idea más clara de tu cliente ideal. Intenta definirlo lo máximo posible.

Es posible que en esta tarea puedas servirte de tu experiencia previa. Si ya tienes clientes, intenta identificar qué es lo que tienen en común. Compara los resultados con tu análisis previo y todo irá encajando de la misma manera. En esta fase ten en cuenta la regla del 80-20, el 80% de tus ventas es probablemente que vengan únicamente del 20% de tus clientes. Estos clientes son los que estarán más cerca del cliente ideal.

Si ya sabes quién es tu cliente ideal, ahora tienes que enamorarle

Una vez tengas definido tu cliente ideal, definir las estrategias de marketing serán mucho más fáciles. Tendrás que diseñar cada acción pensando siempre en tu cliente ideal: dónde la comunicas, qué le dices, cómo se lo dices, qué le ofreces, etc. Así, cuando el cliente ideal reciba tus mensajes sabrá que estás hablándole directamente a él y ofreciéndole el producto que estaba buscando.

¿Te habías planteado antes estas cuestiones? ¿Tienes claro quién es tu cliente ideal? Entra sin llamar

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Cómo lanzar una línea de negocio

Cómo lanzar una línea de negocio o un nuevo producto es una de las preguntas clave para cualquier empresa que quiere estar activa en el mercado. Un negocio es un organismo vivo que evoluciona con el paso del tiempo. Pocas empresas pueden resistirse a la introducción en el mercado de nuevos productos o servicios que proporcionen renovados ingresos a la compañía. Cualquier empresa, por pequeña que sea, debe intentar mantener su oferta activa y atractiva para sus clientes. Sin embargo, es una realidad que la mayoría de las novedades que se lanzan al mercado terminan fracasando. Como siempre, con un buen trabajo de preparación y planificación del lanzamiento, las probabilidades de éxito aumentan considerablemente.

 

Conoce a fondo el producto antes de lanzarlo

Tanto si se trata de un nuevo producto como de un nuevo servicio, debes convertirte en un experto en él antes de ofrecérselo al mercado. No basta con que hayas tenido una buena idea que te entusiasme. Debes conocer si tu idea es viable y qué lugar va a ocupar en el mercado. 

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Contraindicaciones del marketing

Has leído bien: voy a decirte cuándo es mejor no hacer marketing. Durante años de entradas en este blog, he mostrado los beneficios que cualquier empresa, independientemente del tamaño o sector, puede conseguir con una buena planificación de marketing. Todas las empresas quieren vender más, conseguir más clientes, que los que ya compran sean fieles… pues con buen marketing todo eso se puede conseguir y sin necesidad de una gran inversión.

Sin embargo, hoy me he levantado intentando ver el mundo desde otro ángulo y me he propuesto buscar aquellas situaciones en las que lo mejor será que no se haga nada de marketing.

Si no crees en el marketing, mejor no lo uses

Para que el marketing funcione es imprescindible la implicación de toda la empresa, empezando por la dirección. Si tú no crees que el marketing vaya a funcionar, no te vas a implicar en las acciones de marketing. No vas buscar un objetivo realista y deseable porque total… si no sirve para nada. Gastarás dinero en marketing en lugar de invertirlo en marketing y una vez lo hayas gastado, sin objetivo y sin medir el retorno, dirás: ¿Ves? Sólo era un gasto.

Si quieres que tu negocio permanezca siempre tal cual está, es mejor que no hagas marketing

Es posible que estés a gusto con tus clientes actuales que ya sabes lo que compran y no quieras complicarte la vida en atraer más clientes o en intentar vender algo distinto a tu clientela. En este caso, tampoco deberías hacer marketing. Cualquier acción va a complicarte la vida, te va a sacar de la rutina y va a proporcionar nuevos aires al negocio. Mejor no hagas nada, que tu negocio no cambie y si el mercado cambia y tus clientes empiezan a comprar en otro sitio, siempre podrás echar la culpa a la crisis. Total, si tú haces lo mismo, los demás tendrían que hacer lo mismo también.

Si crees que copiar a la competencia es hacer marketing, evita hacerlo porque eso no es marketing

Entiéndeme, fijarse en acciones que hacen otros y tienen éxito está bien. Los demás también tienen ideas buenas y adaptarlas a tu negocio para conseguir tu objetivo es una forma sencilla de hacer marketing. Pero una cosa es observar e inspirarse en lo que ocurre alrededor y otra es hacer una página de Facebook porque la competencia también la tiene. El “y yo más” no es marketing y no funciona. Si lo practicas, por favor, no digas que haces marketing.

Pero todo depende del punto de vista

Si estás en cualquiera de estas situaciones, lo mejor será que no uses el marketing. La verdad es que me ha costado encontrar alguna situación en la que el marketing no funcionaría en absoluto. De hecho, cambiando matices en estos casos, el marketing también estaría indicado. Como ves, ninguna de estas situaciones menciona el tamaño de la empresa (porque hasta un autónomo debe hacer marketing), ni del sector (si no lo crees mira cómo hace marketing una funeraria de Estados Unidos, a-lu-ci-nan-te), ni tampoco del presupuesto disponible (el dinero no lo es todo, aunque ayude).

En cualquier situación, cuando tú no uses el marketing, otros lo harán por ti. Tu competencia lo hará y su negocio mejorará mientras el tuyo se estanca o baja y tú achacarás los problemas a la suerte o la mala suerte. Sinceramente, prefiero que le des mala fama a la suerte que al marketing. Cuestión de principios.

¿Crees que estás en alguna situación en la que el marketing esté contraindicado? ¿Cuál es tu situación? Si crees (como yo) que el marketing puede ayudar a mejorar las ventas de tu empresa, escríbeme. Entra sin llamar.

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¿Por qué estudiar marketing?

Tras las pruebas de acceso a la universidad que se han llevado a cabo estas últimas semanas, ahora muchos estudiantes deben elegir qué estudiar y dónde. La mayoría ya tendrán claro lo que quieren hacer, pero si no es tu caso o no puedes acceder a lo que habías pensado, sigue leyendo porque te voy a ayudar a decidir si estudiar marketing es una alternativa interesante para ti.

Estudiar marketing
Imagen: biblioteca.uc3m.es

No todo es marketing, aunque sí puede estar relacionado

Si lo que te gusta es hacer webs, programar apps, llevar redes sociales o crear anuncios, está claro que, antes o después, te vas a encontrar con gente que trabajamos en marketing, pero a lo mejor estudiar marketing te puede decepcionar un poco.  Tampoco somos comerciales, aunque nuestro objetivo final siempre es la venta, en nuestras tareas no suele incluirse perseguir una venta concreta hasta alcanzarla. Ese duro trabajo y enorme satisfacción la afrontan otros.

Entonces, ¿qué se hace en un departamento de marketing? Por supuesto, esto depende de la organización de cada empresa pero si optas por trabajar en marketing probablemente tendrás que observar el mercado y la competencia, evaluar los canales de distribución, comunicar los mensajes de la empresa en diferentes medios y formatos, campañas de presentación de productos, establecer campañas de fidelización y un largo etc. que a su vez se dividirá en un montón de tareas.

¿Y cómo sé si este tipo de trabajo es para mí?

En general, yo diría que las dos características personales prioritarias para este tipo de trabajo son tres: creatividad, capacidad analítica y empatía. Desde luego la creatividad y una mente abierta son fundamentales para diferenciarse de la competencia y resaltar en el mercado pero la capacidad analítica y la empatía son también muy necesarias. El estudio del mercado y la competencia requieren una gran habilidad con los números y las estadísticas. Por otro lado, el planteamiento y desarrollo de campañas requiere la capacidad de ponerse en la piel de quienes van a ser los receptores de la campaña en cuestión.

Y luego ¿qué me voy a encontrar en el mercado laboral?

Lo primero que tienes que tener en cuenta es que, además de que no hay dos empresas iguales, no es lo mismo trabajar para una gran empresa, donde hay varios departamentos de marketing y comunicación con un alto grado de especialización, que trabajar en una agencia donde vas a tener un entorno más creativo, donde serás un experto en la materia pero verás muchos sectores distintos, o que trabajar en una pyme donde conocerás muy a fondo el sector, pero manejarás aspectos muy diversos dentro del propio área de marketing.

Como ves, en marketing siempre hay mucho que hacer. Esto se traduce en mucha presión y estrés. Se trabaja pensando en dos meses vista así que, si te decides a trabajar en marketing, que no te resulte raro estar en septiembre con la sensación de que ya es Navidad. Por otro lado, suele ser un trabajo interesante y divertido, donde siempre tienes muchos temas entre manos y conoces a mucha gente.

No te olvides (aunque puede valer para cualquier trabajo): 

  • Estudiar idiomas. Un buen nivel de inglés es imprescindible, pero otros idiomas te abrirán muchas puertas
  • Cuida tu imagen en las redes sociales. Lo que pongas hoy en cualquier red social, puede ser leído por tu jefe, tu proveedor o tu cliente en el futuro.
  • Presenta siempre una excelente ortografía. Además de analizar números vas a tener que escribir un montón de informes y vas a revisar anuncios, webs, notas de prensa, etc. Tus ojos serán los que tendrán la última visión de cualquier texto de la empresa antes de hacerse público. 

Me consta que por aquí pasan profesionales de marketing ¿se me olvida algo importante? De todos modos, si puedo ayudarte con cualquier duda que tengas, puedes dejarme un comentario y trataré de ayudarte lo mejor posible. Entra sin llamar.

Cómo elegir una agencia de marketing

Puede parecer un poco raro que, desde un blog de marketing asociado a una agencia de marketing, nos dediquemos a dar consejos para contratar a quien puede ser nuestra competencia. Desde luego, en Sanva trabajamos para ser la mejor agencia de marketing para una pyme pero ¿qué distingue a una agencia de marketing de otra? ¿Cómo dar con la que más se adapta al proyecto que tienes?

Mad Men y la agencia de publicidad más famosa de la tele
Mad Men y la agencia de publicidad más famosa de la tele

No todo es igual

Hay muchos tipos de empresas relacionadas con el marketing, la publicidad y la comunicación. Para quien no está acostumbrado, puede resultar incluso un poco lioso. No todas tienen el mismo tipo de especialidad ni se mueven en los mismos ámbitos. Por ejemplo, si tienes claro que lo que necesitas es un anuncio en televisión y quieres a alguien que te ayude a hacerlo y a colocarlo en las distintas cadenas, deberás utilizar los servicios de una agencia de publicidad.

Por otro lado, están las agencias de comunicación que se dedican, obviamente, al tema de la comunicación ¿Pero es que la publicidad no es comunicación? Sí y no. Evidentemente, están muy unidas, pero la publicidad se apoya en medios de terceros, se orienta más a la venta directamente y se buscan los impactos. La comunicación, por su parte, puede tratarse de venta pero también por ejemplo, de la captación de talentos para la empresa, o la gestión de una crisis, etc. Incluye la relación con los medios de comunicación, con clientes e incluso con proveedores y accionistas.

Además están las empresas de diseño. Pueden ser más o menos especializadas: diseño gráfico, diseño del packing (envoltorios para el producto), diseño de webs, diseño de apps, etc. Todo cuenta para la construcción de una imagen de marca.

Otro tipo de agencia que está muy de moda son las agencias de marketing online. Están de moda porque, evidentemente, el uso de internet está generalizado y los costes, a priori, son menores que en otros canales. Sus especialidades son todo lo que puedes encontrar en la red: webs, posicionamiento, comercio online, apps, redes sociales…

¿Y dónde metemos a Sanva? Lo que nos diferencia no es el producto que ofrecemos o el canal que utilizamos, si no a quién nos dirigimos. Nuestra especialidad es ayudar a pequeñas empresas a desarrollar el marketing para aumentar las ventas y los beneficios. Dependiendo del caso, habrá que usar publicidad, comunicación, redes… Pero lo importante es saber qué hacer en cada momento para sacar el máximo rendimiento al dinero invertido en marketing.

Tener claro el presupuesto

¿Acaso a  alguien se le ocurriría pedir créditos sin necesitarlos y sin saber para qué pedirlos solo porque hayan bajado los intereses?

Al final, siempre hablamos de dinero. Muchas veces se piensa que el marketing es un pozo sin fondo donde se tira el dinero de la empresa. De hecho, es muy fácil desperdiciar el dinero en nombre del marketing. Sin embargo, también hay que ser conscientes de los riesgos de escatimar en marketing. Es importante saber cuánto se puede gastar y cuánto merece la pena gastar para lograr un objetivo. Una vez que tengas claro esto, será más fácil encontrar quién te puede ayudar.

Confiar plenamente en la agencia

Una vez has dado con una agencia que te convence y se ajusta a tu presupuesto, es importante que confíes en ella. Cuanta más y mejor información tenga, más fácil resultará el trabajo y más satisfactorio será el resultado. Especialmente si se trata de un trabajo de asesoría, como el que hacemos en Sanva, debes confiar en los profesionales que te ayudan y ofrecerles todos los datos que puedan ser relevantes. Ten en cuenta que están para ayudarte.

De todos modos, si no te sientes cómodo dando cierta información, ten en cuenta que siempre puedes solicitar la firma de un contrato de confidencialidad. Así, también estarás respaldado por la ley.

Tener claro el objetivo final y dejarte aconsejar

Si no tienes claro el objetivo, una asesoría personalizada puede ayudarte a establecerlo.Una vez fijado, no lo pierdas de vista. Habrá que hacer lo que sea necesario para conseguirlo. Ha llegado el momento de que, de nuevo, confíes en los profesionales que has contratado y escuches sus propuestas y opiniones. Está claro que nadie como tú conoce el negocio, pero los has contratado por ser expertos en una materia y quizá sus opiniones te sorprendan.

Una guía, como la que puede hacer Sanva para tu negocio, puede ayudarte a encontrar soluciones que no esperabas.

Si tienes cualquier duda sobre este mundo de las agencias y cómo elegir la mejor, no dudes en dejar un comentario. Estaremos encantados de poder ayudarte. Entra sin llamar.

Las 11 lecciones de marketing que no tienen que ver con el marketing

A veces me pasa, veo lecciones de marketing por todos lados, aunque me estén hablando sobre la alimentación de los armadillos. Puede ser deformación, pero siempre está bien aprender. Os dejo una presentación con la que espero inspirar alguna conciencia.

Para ver la presentación, sólo tenéis que mover los cursores delante y detrás. Si alguien encuentra alguna dificultad para verlo, puede hacer click aquí.

¿Alguién más tiene alguna lección con licencia de interpretación? Ya sabéis, entrad sin llamar.