La guía definitiva de Youtube para pymes. Piérdele el miedo

A pesar de que existen reconocidos éxitos en el uso de Youtube para pymes, la verdad es que las pequeñas y medianas empresas que se atreven con este canal aún son minoría. Si a éstas descontamos, además, las que subieron uno o dos videos y no volvieron a colgar nada, la cifra baja aún más.

Sin embargo, cada vez hay más consumo de video en internet. El 20% del tiempo que pasamos en la red es consumiendo contenido audiovisual. Aún más, se prevé que para 2019 esta cifra llegue al 65%. Esto es mucho tiempo y Youtube es la red social más extendida para este tipo de contenido.

El 20% del tiempo que pasamos en la red es consumiendo contenido audiovisual. Aún más, se prevé que para 2019 esta cifra llegue al 65%

Pero si tiene tanto potencial, habrá algún motivo por el que no tiene un uso extendido. En mi opinión, el principal problema es el miedo. Miedo escénico. Miedo a no saber qué contar. Miedo a que no funcione. Porque, seamos honestos, mantener una cuenta activa de Youtube implica un coste elevado.

He leído por ahí que tener un canal de Youtube es una estrategia de marketing barata. No estoy de acuerdo en absoluto. Sí es cierto que tener un canal es completamente gratuito y que los videos los puedes grabar tú mismo con tu móvil. Sin embargo, crear contenido, grabar, editar, subirlo al canal… todo ese trabajo te llevará mucho tiempo y el tiempo tiene un valor.

Entonces, ¿por qué tienes que incluir Youtube entre tus prioridades?

Para empezar, hay que poner en valor el hecho de que haya tan pocas pymes aprovechando Youtube. Esto significa que habrá menos competencia que otras redes sociales. Redes como Facebook o Twitter están plagadas de páginas de empresas y destacar es más complicado. Pero apostar por este canal puede ser un factor que te diferencie de la competencia.

Aún así, no estoy diciendo que cierres los perfiles que tengas en otras redes. Al contrario, aquí hay otra ventaja. Al crear videos para Youtube se genera un material que se puede usar en otras redes. Está demostrado que los videos tienen buen rendimiento en las principales redes sociales. Como decía, cada vez consumimos más y más contenido audiovisual.

También hay que tener en cuenta que Youtube pertenece a Google. Tener un canal en Youtube, puede ayudarte a mejorar tu posicionamiento dentro de Google. Pero es que además, Youtube también funciona como buscador. Es más, se trata del segundo buscador más utilizado.

Tener un canal en Youtube, puede ayudarte a mejorar tu posicionamiento dentro de Google.

Honestamente, creo que el esfuerzo de crear contenido audiovisual merece la pena.

El video también es para la pyme

¿Por dónde empezar?

Lo primero, lógicamente es crear un canal y crear contenido. A la hora de crear el canal, tómate tu tiempo. Cuida las imágenes que vas utilizar, las palabras clave, la descripción. Es cierto que luego podrás cambiar todo esto, pero es mejor hacer las cosas bien desde el principio.

Para poder acertar tanto con el canal como con los propios videos, yen claro en todo momento quién es tu audiencia y cuál es el objetivo que te has marcado. Eso te ayudará a elegir las palabras e imágenes a utilizar y qué temas tratar en tus videos.

En todo momento tienes que buscar aporta valor a quienes te vean. Con tus videos tienen que aprender, distraerse, informarse, reirse… Busca qué les vas a ofrecer para que ellos te den su tiempo viendo tu video.

Además de cuidar los elementos del canal, en cada uno de los videos cuida  el título para que sea atractivo y contenga las palabras clave. La descripción también es importante.  Va a ofrecer información adicional al usuario y también a la plataforma. De nuevo, no olvides incluir las palabras clave. En cuanto a las etiquetas, deberías utilizar entre 10 y 12. La miniatura es otro elemento que resulta importante para que el video funcione. La miniatura es la imagen que verá el usuario antes de pinchar para reproducir. Ésta, junto al título, será la poca información que tendrá para decidir si quiere ver el video o no.

Consejos extra a la hora de grabar los videos

Hablando ya más concretamente de los videos, mi recomendación personal es que los humanices siempre que sea posible. Siempre es más agradable ver quien nos habla que simplemente escuchar una voz en off. Además permitirás dar una visión más humana a tu empresa. Saber quién está detrás de todo.

Por supuesto, siempre es conveniente que en el video aparezca el logo de la empresa de una manera u otra. Puede ser a través de una mosca, de un poster detrás o con un producto de merchandising, por ejemplo.

Tampoco olvides crear una llamada a la acción. Ya sea pedir que se suscriban al canal, que visiten la tienda o lo que se esté buscando con el video en cuestión.

A nivel ya más técnico, no hace falta hacer superproducciones hollywoodienses. Sin embargo, esto no significa que descuides el sonido, la iluminación o la edición. Ten en cuenta que lo que expones forma parte de la imagen de tu empresa.

Como último consejo, pero no menos importante, publica con regularidad. Un video al mes, a la quincena, a la semana. Lo que puedas. Pero publica periodicamente para alimentar el canal. Sin descuidar la calidad del contenido, claro 🙂

¿Cómo se consiguen visualizaciones?

Ya has visto lo que cuesta hacer un video. Ahora queremos que lo vean. Por supuesto. Sin embargo, para los canales nuevos es complicado hacerse un hueco. Youtube no tiene una reputación para ellos y por tanto no los va a sugerir por las buenas.

Hay que conseguir visualizaciones para que Youtube tenga los videos en cuenta. Por nuestra parte, por supuesto, podemos promoverlo por otras redes sociales o emailing. Pero el objetivo final es que Youtube nos proporcione visitas en sí mismo. Para ello, vamos a analizar cómo funciona Youtube.

Dónde puede aparecer el video dentro de Youtube

  • En la página de inicio del canal.
  • A través de una notificación al suscriptor. Para ello el suscriptor habrá tenido que solicitar esa notificación previamente.
  • Como video sugerido a los suscriptores.
  • Como video sugerido a cualquier usuario de Youtube.
  • Como resultado de una búsqueda.

La cuestión es cómo conseguimos que nuestro video aparezca sugerido tanto a los suscriptores del canal como a los no suscriptores. En esto influirá en primera instancia las etiquetas y palabras clave, de ahí su importancia.

El otro factor crucial es el monstruoso y desconocido algoritmo de Youtube (música tétrica, por favor). El algoritmo a veces es percibido como una fórmula de alquimia. Todos tranquilos, solo se trata de inteligencia artificial 🙂

Vamos a desgranar un poco este algoritmo para que sea más tangible y perderle el miedo.

Factores que influyen en el algoritmo de Youtube

Tasa de abandono

Es sencillo, si quienes pinchan en video visualizan menos de 10/30 segundos, Youtube considerará que el video no es interesante y no lo promoverá.

Tiempo de visualización

Al contrario, cuanto más tiempo de visualización consiga, más valorará Youtube ese video. Con esta premisa, hacer videos de 10 minutos para conseguir más tiempo de visualización puede parecer una buena idea. Con videos largos, evidentemente se consigue aumentar la tasa para esta variable. Pero ojo, no es tan sencillo. Si nadie llega a ver el video de 10  minutos entero, el tiempo de visualización se verá penalizado. Por otro lado, con videos más cortos que son visualizados en su totalidad, el video será mejor valorado. Entonces, ¿videos largos o cortos? La respuesta es videos que enganchen a la audiencia y quieran verlos completos.

Sesiones de visualización

Lo que Youtube quiere es que los visitantes de esa plataforma pasen cuanto más tiempo en Youtube, mejor. De modo que si el video provoca esto, promoviendo otros videos, por ejemplo, ganará puntos.

En resumen

Youtube para una pyme puede significar una fuente promocional muy interesante. Puede abrir la puerta a un mercado potencial muy importante. Es una herramienta increíblemente potente para generar imagen de marca y reputación. Además, te permitirá diferenciarte de la competencia.

Sin embargo, es un camino largo. Más que nunca será necesaria la paciencia y un trabajo duro detrás. En todo caso, recuerda que puedes contar con Sanva para ayudarte a lograrlo.

Si te ha parecido interesante este contenido, puedes suscribirte a la enewsletter en el formulario de abajo y recibirás más contenidos. También puedes seguirnos en tus redes sociales favoritas: Facebook, Twitter, LinkedIn o Google+.

Si aún tienes dudas sobre Youtube o tienes otras opiniones y experiencias, déjame un comentario abajo y cuéntamelo. Entra sin llamar.

Las 11 lecciones de marketing que no tienen que ver con el marketing

A veces me pasa, veo lecciones de marketing por todos lados, aunque me estén hablando sobre la alimentación de los armadillos. Puede ser deformación, pero siempre está bien aprender. Os dejo una presentación con la que espero inspirar alguna conciencia.

Para ver la presentación, sólo tenéis que mover los cursores delante y detrás. Si alguien encuentra alguna dificultad para verlo, puede hacer click aquí.

¿Alguién más tiene alguna lección con licencia de interpretación? Ya sabéis, entrad sin llamar.

Lo que tienes que saber antes de hacer una web

Suele decirse que si no estás en internet no existes y parte de razón hay en esta afirmación. Cuando queremos conseguir algo, lo primero que hacemos es buscar en la red qué hay. Es una forma fácil y rápida de encontrar lo que buscamos. Internet se ha convertido en el mayor centro comercial del mundo y sirve para comprar y vender de todo. Por este motivo, cualquier negocio debe tener su visibilidad online y la forma más sencilla es a través de una página web.

Actualmente, existen multitud de opciones, desde plataformas que te permiten hacer tu propia página a través de una serie de plantillas, hasta cientos de profesionales que se ofrecen a hacértela por más o menos dinero. Desde dentro del propio sector, soy consciente de la variedad que existe, incluso, entre presupuestos y entiendo que ésto pueda llegar a desconcertar al cliente (a mí también me desconcierta).

En todo caso, si estás pensando en montar un página web, ya sea por ti mismo o por una empresa externa, hay algunas claves que siempre tienes que tener en cuenta.

  1. La web debe verse y se debe poder navegar desde cualquier tipo de dispositivo: pc, tablet, notebook, pero, sobre todo, no hay que olvidar que la web debe estar adaptada a móviles. No estoy descubriendo nada nuevo ¿Cuántas veces usas tu móvil para entrar en internet? Probablemente, de hecho, estés leyendo esta entrada desde tu teléfono.
  2. La web debe ofrecer información relevante y de interés sobre tu negocio para tus clientes, pero especialmente debe incluir toda información necesaria para contactar y ofreciendo todas las opciones de contacto. Cuanto más fácil se lo pongas, más fácil será que contacten contigo y, recuerda, que ése es el objetivo.
  3. La web tiene que orientarse a tus clientes objetivo. Como con cualquier otra herramienta de comunicación tienes que tener claro a quién te dirijes y qué mensaje quieres darle. Tu negocio no es igual que el de tu competencia y tu web tampoco debe serlo, así que en este punto, un consejo: mira e inspírate en web que te gusten pero no copies nunca una web.
  4. Con respecto al diseño, el tema se vuelve más ambiguo. No a todo el mundo le gusta lo mismo, pero por poner una pauta hay que buscar siempre un diseño limpio y fácil de usar, sin saturar de imágenes y botones.
  5. Cuida la calidad de las imágenes. Si una imagen vale más que mil palabras, procura que esa imagen sea buena. ¿Te imaginas el escaparate de Loewe con un cristal sucio?
  6. Por último, pero primordial, trabajar en el posicionamiento o SEO. Son las tripas de la web, lo que no se ve pero sirve para que te vean y aparezcas bien posicionado en los buscadores.

Sobre todo, la web es una inversión que puede reportar muchos beneficios siempre que esté bien trabajada se trate de un proyecto vivo, donde varíen los contenidos para atraer nuevos clientes y contactos.

    El extraño caso de Anna Allen y la mala publicidad

    En los últimos días, todo el mundo habla del caso de Anna Allen, la actriz de la serie Cuéntame que difunde por redes y medios una vida ficticia como si fuera real. Debido a mi deformación profesional, me resulta irrestible evaluar desde el punto de vista del marketing la situación. Hacer publicidad está bien, pero de un producto (o una vida falsa) no tiene ningún sentido.

    La “película” de la actriz para promocionarse

    La actriz ha intentado en los últimos tiempos lograr notoriedad con una serie de noticias falsas como cameos en series de éxito como The Big Bang Theory o su presencia en los Oscars, diversos fotomontajes con actores internacionales al más puro estilo del Pequeño Nicolás, ¡hasta se había creado una falsa empresa de representación en Estados Unidos que supuestamente le llevaba allí su carrera! Toda una serie de mentiras que han llevado a periódicos, informativos y, por supuesto, redes sociales a hablar del tema con un tono más o menos serio.

    Anna Allen y la mala publicidad
    Anna Allen – Foto: Wikipedia

    Publicidad a cualquier precio

    Dejando a un lado la motivación real que le ha llevado este punto, lo lógico es pensar que lo que buscaba era simplemente publicidad y, de hecho, podría parecer que ha conseguido su objetivo. Personalmente, no tenía ni la menor idea de quién era esta mujer hasta que no leí la noticia, sin embargo ahora su cara y su nombre aparecen en portadas de periódicos y en distintos canales de televisión.

    La pregunta es, ¿si yo dirigiera una obra de teatro, le llamaría? Supongo que no. La publicidad que está haciéndose le sitúa más como un personaje grotesco que como una actriz de talento y sus falsas historias no hacen más que destacar sus vacíos laborales.

    Hay un dicho que es “que hablen de mí, aunque sea mal”. Pues bien, en marketing, no funciona.

    Conócete y proyecta lo mejor 

     Me suele pasar a menudo que cuando conozco a ciertas personas, empresas o productos que parecen ser perfectas algo me chirría en el cerebro. Son como los gamusinos: no existen. Sin embargo, sí existen mejores y peores, especialmente para una situación concreta. Cada uno de nosotros (o de nuestras o nuestros productos) somos los mejores porque algo nos diferencia y somos perfectos para dar la solución a un determinado problema o para una situación determinada. ¡Eureka! solo hay que identificar que es eso que nos diferencia y resaltarlo al máximo para que todo el mundo lo vea.

    Resaltar por resaltar lo primero que nos venga a la cabeza o lo que en nuestros sueños nos gustaría ser y no somos, sería por el contrario, bastante contraproducente. Imagina que vas a una peluquería porque has visto en su web que son los más modernos pero cuando llegas, tu abuelo es más moderno que ellos. Saldrás enfadado pensando que son unos carcas y unos falsos y pasarás completamente por alto el atentísimo servicio que te han dado y la excelente calidad-precio. Una pena: cliente perdido.

    Focaliza

    Resulta imprescindible saber quién es nuestro público. Por seguir con el tema del mundo de la interpretación voy a poner un ejemplo muy claro: si una productora hace una película para adolescentes, lo que opine la crítica le dará igual siempre que cada día las salas donde se proyecte estén hasta arriba de jovencitos. Su público objetivo está encantado y la productora más. En este caso se trata de un producto, pero con la publicidad pasaría lo mismo.

    Identifica a quién te diriges y centra tus esfuerzos en convencerles. Eso sí, manteniendo siempre la honestidad. Normalmente, a los vende-motos se les pilla enseguida (sin ánimo de ofender al gremio).

    Hay un anuncio de las propias empresas anunciantes que dice algo así como: La publicidad debe ser clara, honesta y veraz. Habrá que hacer caso a los que saben de esto ¿no?

    El marketing offline ha muerto… ¿o no?

    Parece que el 2015 me ha traído ganas de generar polémica, pero estoy harta de ver expertos y empresas de marketing que parecen vender la noticia que el marketing tradicional ha muerto y no comparto en absoluto esa opinión. Para mí, el marketing tradicional ha crecido y se ha enriquecido con el marketing online.
    Este tema me recuerda una anécdota de las pasadas fiestas. El otro día me vi en mitad de una discusión sobre la escritura manual y la escritura a través de cualquier tipo de dispositivo electrónico. Había gente que opinaba que ni siquiera merecía la pena enseñar a los niños a escribir a mano porque no lo iban a hacer y que la escritura manual estaba anticuada mientras que otros opinabamos que la escritura manual siempre sería útil aunque la mayor parte de los escritos se hagan a través de teclados reales o virtuales. 
    Con el marketing pasa algo parecido. Como decía, actualmente hay muchísimas empresas del sector que apuestan todas sus fichas hacia el marketing online y dejan completamente de lado el marketing offline (catálogos en papel, eventos, octavillas, publicidad en medios tradicionales y, en definitiva, cualquier tipo de acción que va más allá de una pantalla de ordenador, Tablet o móvil), como si hubiera que elegir uno de los dos bandos. 
    Marketing online vs. Marketing offline

     

    Ventajas del marketing online 

     
    Sin duda, hay muchas ventajas en las acciones online. En primer lugar, el precio, ya que mandar un email o estar en redes sociales puede ser gratis para la empresa si no tenemos en cuenta el tiempo empleado. En segundo lugar, se puede llegar a mucha gente sin limitarse geográficamente. Además, a través de las acciones online es más sencillo controlar el retorno, se puede saber cuántas personas abren un email o cuántas personas han visto tu publicación de Facebook. Se puede también, tener una comunicación bidireccional con los clientes, ya que no solo eres tú quien habla si no que ellos pueden responderte, lo cual es muy enriquecedor. 

     

    La suma del marketing online y offline: nuevas oportunidades

    Sin embargo, a pesar de que el marketing online nos abra nuevas puertas, renunciar al marketing tradicional puede cerrarnos otras. Cualquier campaña o imagen online debería reforzarse con otra offline y viceversa. Parece que cuando hablamos de offline o tradicional estamos hablando de algo aburrido y pasado de moda, sin embargo, la creatividad, la originalidad y el impacto pueden y deben seguir siendo vitales para cualquier acción de marketing, especialmente en publicidad y comunicación. Incluso las empresas online bajan al mundo real para hacerse más tangibles. Echa un vistazo, por ejemplo, al evento que organizó un juego online con motivo de su final mundial: League of Legends, nada que envidiar al mundial de fútbol. 
    Centrarse sólo en el mundo online puede hacernos olvidar a cierto tipo de clientes, crearnos una imagen fría y distante y, lo peor de todo, la flexibilidad que ofrece puede llevarnos a acciones precipitadas, sin objetivos claros. No hay que olvidar nunca que el primer paso para tener éxito con una acción de marketing es saber qué queremos conseguir (si no, ¿cómo sabremos si lo hemos conseguido?) y después pensar en cuál es el mejor método para lograrlo, sin limitarnos a un mundo virtual o a un medio tradicional, buscándo cuál es la mejor combinación posible dentro de nuestro presupuesto. Por cierto, a veces es sorprendente lo barata que puede salir una acción tradicional o lo cara que puede resultar otra online.

     

    Quizá algún día, pero no ahora

    Quizá llegue un día en el que todas nuestras compras se realicen solo por internet, donde no se utilice nada material salvo lo mínimo imprescindible e incluso que nadie escriba nada a mano, pero de momento, a la gran mayoría, aunque nos guste navegar, informarnos, distraernos, comprar y hasta cotillear por la red, nos sigue gustando tocar, oler y sentir más allá de una pantalla. Nos gusta lo tangible, incluso preferimos ir de cañas con los amigos que chatear por Whatsapp. Mientras esto pase, el marketing tangible, offline, seguirá siendo útil y renunciar a ello es algo que cualquier negocio, de cualquier sector debe plantearse con mucho cuidado y teniendo en cuenta a qué renuncia realmente.

    Las tres lecciones de marketing para pymes que nos ofrece Ikea

    Seguro que conoces Ikea, seguro que sabes qué se dedica y seguro que has visto, de una manera o de otra, algo de la publicidad que está haciendo esta Navidad. Todo esto quiere decir que Ikea lo está haciendo muy bien. Llegados a este punto, tengo que confesar que soy fan del marketing de Ikea. También es verdad, y con esto no voy a descubrir nada nuevo, que el presupuesto que tienen en un año puede superar el que tendrá una pyme en diez años. Sin embargo, observando cómo lo hace Ikea, voy a señalaros tres lecciones que se pueden aprender y aprovechar en una pyme, sea cual sea su negocio.

    Tienen muy claro quien es su público objetivo

    Para muestra, la última campaña publicitaria que tienen, #laOtraNavidad. Por si no habéis tenido oportunidad de verla, os adjunto el vídeo porque merece la pena.


    A pesar de ser un anuncio que puede gustar a todo el mundo por su lado más divertido y original, está claro que a quien más llegará será a los padres de familia. Pero si no lo ves tan claro, te dejo este otro spot de la misma campaña, en este caso #laOtraCarta.

    En este anuncio va más hacia el lado emocional y aquí sí está claro a quien se dirige: padres de familia y, personalmente añadiría que viven en ciudad y trabajan. ¿No estás de acuerdo?

    Primera lección para aplicar al marketing de tu negocio: la clave de una campaña de éxito es saber a quién se dirige una campaña para focalizarla lo máximo posible.

    Utilizan medios, distintos y adecuados, para hacer llegar su mensaje

    El primer anuncio del que os he hablado aparece en televisión pero ya su eslogan #laOtraNavidad con el hashtag hace referencia a redes sociales. Como he estado buscando información y los vídeos en Internet para esta entrada, en cuanto he entrado en mi cuenta de Twitter (@MKparaTodos, por si no la conoces), me ha salido esta campaña como enlace patrocinado. Numerosos tweeteros han utilizado este hashtag y compartido esta campaña. Pero no sólo se ha compartido por Twitter, también por otras redes como Facebook o Whatsapp, han salido en noticias, en blogs… se ha convertido en un anuncio viral, con un alcance más allá de lo que han pagado.

    Pero más allá, de las redes sociales, han creado una web específica www.laotranavidad.es con ideas para esta Navidad , pero no regalos materiales, si no juegos y actividades de las que disfrutar en familia. De nuevo, nos encontramos con una apuesta de cara al público objetivo: los padres.

    Segunda lección de marketing: saber qué canal de comunicación hay que utilizar para llegar al público objetivo y utilizar su lenguaje para que nos puedan entender.

    Aplican mensajes con gancho

    En ningún momento se dice que compres muebles, ni siquiera que compres nada, si no casi lo contrario, que no hace falta nada de eso. Entonces ¿para qué tanta inversión de tiempo y dinero? Lo que se vende con esta campaña es su marca. ¿Y para qué si todo el mundo ya conoce Ikea? No sólo nos están vendiendo un logo, sino cómo quieren que todos veamos a Ikea, qué valores tiene y que nos identifiquemos con esos mismos valores, y por tanto, con la marca en sí. Vender muebles, será más adelante, cuando llegues a la tienda o te llegue el catálogo a casa.

    Tercera lección de marketing: ofrecer al cliente algo más que producto, un valor intangible que le haga elegirnos a nosotros frente a la competencia.

    ¿Y todo esto que hace Ikea lo puede hacer una pyme? Rotundamente sí. No lo hará igual, porque tendrá distinto objetivo, distinto presupuesto y distinto público, pero conseguir una buena campaña de marketing es simplemente cuestión de buenas prácticas, buena planificación y buenos profesionales.

    Haz que tus clientes sean parte activa de tu empresa

    El otro día leía una noticia en Expansión sobre cómo algunas empresas lanzan campañas para que sus consumidores participen en el diseño de sus productos. Personalmente creo que es una acción muy interesante y con muchas posibilidades de éxito ya que, el poder de decisión lo tienen los propios clientes. Pero ¿podría una empresa más modesta llevar a cabo este tipo de acción para fidelizar a sus clientes?

    Ventajas de involucrar a los clientes

    Las ventajas que pueda conseguir una pyme que emprendiera una acción para que sean sus clientes quienes tomen decisiones, serían básicamente las mismas que tendría una gran empresa como las que se citan en el artículo.

    Sándwich reincorporado por Rodilla tras una votación de sus clientes

    Principalmente, el cliente se siente parte de la empresa, por lo tanto se fideliza y hará su propia campaña de boca a boca, puesto que se sentirá responsable y orgulloso de su participación.

    Supone, además, una gran forma de conocer las opiniones de los clientes de primera mano. Establecer una conversación con los clientes que nos aportará un conocimiento mejor de aquellas características que valora, sus gustos y sus preferencias. Supone ir más allá de la típica encuesta de satisfación que muchas empresas realizan anualmente para, simplemente cubrir el expediente porque lo necesitan para renovar su certificado de calidad (una práctica que, por otro lado, merece otra entrada por si sola). 

    A todo esto hay que añadir que, con una buena campaña de comunicación, la empresa consiga una publicidad efectiva que conecte con nuevos clientes potenciales.

    Problemas que pueden surgir

    Uno de los primeros problemas que surgirán será el vencer el miedo a perder el control sobre el producto al cedérselo al cliente. Toda acción de marketing tiene que estar muy meditada y tener un trabajo detrás que identifique qué se quiere conseguir con ella, a quién se va a dirigir y cómo se va a medir el resultado. Este tipo de acción donde se le permite al consumidor tomar decisiones en nombre de la empresa, requiere además una evaluación de las situaciones que puedan surgir tras la decisión de los clientes. Lógicamente, si dejamos que nuestros clientes tomen decisiones estratégicas, perderemos el control de nuestro negocio, pero hay muchas más decisiones en las que nuestros clientes nos podrán ayudar y si además les acotamos las opciones a elegir, será más sencillo prever las implicaciones de sus decisiones. Por ejemplo, una actriz no podría preguntar a sus fans si hace determinada película o no porque sería una decisión que podría afectar directamente a su carrera, pero seguro que podrán ayudarla a decidir qué modelito lucirá en la siguiente entrega de premios (¿el azul o el rojo?) y generará una expectación estupenda para su propia promoción.

    Otro posible problema es no encontrar una gran respuesta por parte de los clientes. Sin embargo, de nuevo hay que hacer hincapie en el trabajo previo. Hay que saber qué queremos conseguir con la acción, a quién nos vamos a dirigir y ofrecerles algo que realmente les interese. Si a esto unimos, como decía antes, una campaña de comunicación estudiada, los resultados mejorarán. No hay que olvidar las ventajas que pueden ofrecernos las redes sociales en este sentido, pudiendo incluso, conseguir nuevos clientes.

    No es tan difícil

    Parece que estoy hablando de cosas muy complicadas pero, ahora, voy a darte un ejemplo real. Cuando estudiaba en la universidad solíamos ir a comprar un bocadillo a una tienda de barrio donde cada día esperábamos una cola tremenda para conseguir la comida. En esta tienda, junto a una gran lista de bocadillos disponibles, estaba el bocadillo Jesús, con foto incluida de su autor, con una mezcla de sabores solo apta para valientes. Sin embargo, ahora, muchos años después, sigo recordando ese bocadillo. 

    En muchas ocasiones, para las pymes llevar a cabo ésta u otra acción de marketing tiene dos inconvenientes: pensar que no se puede hacer porque los demás no lo hacen, desperdiciando la gran oportunidad de diferenciarse, o pensar que no se puede porque no tienen tiempo o recursos, sin acordarse que en Sanva trabajamos para ayudarles a conseguir lo que se propongan.

    Mis pilares del marketing

    Por mucho que nos empeñemos, no existe una fórmula mágica que nos diga cómo vender más. El marketing no es una ciencia exacta si no, más bien, una ciencia experimental, sin embargo existen una serie de preceptos que a mí me funcionan como base de todo.

    El cliente es el rey

    Hay una máxima difundida, aunque no siempre interiorizada, que dice que el cliente siempre tiene la razón. Pero, en realidad, hay que llegar incluso más allá, el cliente debe ser lo más importante del negocio. Puede parecer excesivo, pero cualquiera que tenga un negocio, sabe que el 80% consiste en vender y el 20% restante es la propia producción o servicio.Para conseguir vender, es importante pensar siempre en el cliente y ponerse en su lugar. ¿Le estás tratando como te gustaría que te trataran a ti?

    Segmentar, todos somos iguales y todos somos diferentes 


    Esta bien pensar en los clientes, pero no todos los clientes son iguales. Es importante saber y poder diferenciarlos. Como ya decíamos en entradas anteriores, esta segmentación puede ser por distintas características personales de cada cliente, por el tipo de productos consumen, por peculiaridades sociológicas, etc. Lo importante es ser capaces de conseguir la información que nos permita segmentar y, una vez que tengamos a los clientes diferenciados, ofrecerles aquello que desean a través del canal que más usen o al que sean más receptivos. Cuanto más personalizada perciba un cliente la comunicación, más fácil será que le haga caso. 


    Fijar objetivos inteligentes, objetivos SMART


    Poco se puede conseguir con algo con lo que no se busca conseguir nada. Cuando quieras emprender una acción de marketing, lo primero que tienes que pensar es qué quiero conseguir, es decir, fijar un objetivo. Sin embargo, tienes que tener en cuenta que no todos los objetivos son válidos. Tu objetivo tiene que ser
    • eSpecífico
    • Medible
    • Alcanzable
    • Realista
    • en un Tiempo determinado

    Es lo que se denomina un objetivo SMART.

    El mejor marketing es el que no se percibe como marketing

    Seamos realistas, a nadie le gusta que le vengan a vender nada. Todos somos mayorcitos para saber qué es lo que queremos y cuándo lo queremos así que mejor ¡no molestar! Sin embargo, como empresas no podemos quedarnos paradas y esperar a que llamen a nuestra puerta. De modo que, nuestra obligación ya no sólo es vender, si no vender sin molestar. Parece utópico, pero en realidad está muy relacionado con los dos primeros puntos. Debemos conseguir que el cliente sienta que no le estamos obligando a comprar, si no ayudándole a decidir sobre una compra. Para esto, hay que diferenciar a los clientes, escucharlos y respetarlos. ¿Quién dijo que iba a ser fácil?

    La mejor de las estrategias de marketing es el boca a boca


    La evolución del punto anterior, es lógicamente, ésta. Tu cliente se va fiar más de lo que le cuente su conocido que de lo que le cuentes tú, simplemente por el hecho de que su conocido no pretende venderle nada (en teoría). Lo complicado de este asunto es que, cuando hablamos de consejos y opiniones de terceros, ya no es tan simple de conseguir. Sin embargo, hay que ser conscientes de que existe y que, gracias a las redes sociales, las opiniones pueden llegar a afectar a un número muy elevado de personas, tanto para bien, como para mal. Entonces ¿qué hacemos? Ser honestos tanto en las acciones de marketing, incluidas redes sociales, como en el día a día puede ser un buen principio.

    Paciencia y perseverancia


    Ya dediqué una entrada completa a este tema y utilicé el mismo título, pero es que difícilmente se puede conseguir nada de hoy para mañana o lanzando campañas a voleo por si alguna cuela. Se trata de una carrera de fondo, con entrenamientos, estiramientos y superación. 

    Todos estos puntos, son una lista personal que poco (o mucho) tienen que ver con otras listas que se pueden encontrar. Son las claves que están en mi cabeza cada vez que tengo que diseñar un plan de marketing y son los puntos que me funcionan. Sin embargo, es posible en un año, cambien o se amplien. Estoy abierta a cualquier nueva idea que quieras compartir y, si hace falta, escribir una nueva entrada rectificando ésta.





    Los ocho pasos de la fidelización de clientes

    La misión de fidelizar clientes es tan importante para un negocio como la propia tarea de la captación de clientes. Es importante hacer que un cliente compre por primera vez y todo el dinero y esfuerzo invertido para captarlo será recompensado. Sin embargo, si se consigue que ese cliente repita, se obtiene un beneficio mayor. Parece lógico, pero muchas veces las empresas se concentran en la captación y se olvidan de la fidelización, restando valor a los clientes que ya tiene el negocio.

    Hay numerosas formas de fidelizar a un cliente y, como siempre, el ingenio es un valor a tener en cuenta a la hora de diseñar estrategias para hacerlo. No obstante, siempre se deben tener presente los puntos clave.

    1.- Conocer el producto y el cliente

    Hay que partir de la base de un buen conocimiento, tanto de lo que se vende como de quién lo compra. Hay mucha literatura que dice que es importante ofrecer un producto de calidad, pero, siendo realistas, no siempre lo que se ofrece es la mejor calidad en términos absolutos, si no la mejor calidad para el cliente. Un ejemplo claro, en una joyería no sólo puedes encontrar diamantes, oro y platino, también puedes encontrar plata o acero porque no todos los clientes pueden permitirse comprar diamantes pero sí quieren comprar artículos de joyería. Lo más importante para fidelizar a los clientes es conocer bien qué se ofrece y conocer a los clientes para poder ofrecerles lo mejor y lo más adecuado para ellos.

    2.- Segmentar a los clientes

    De alguna manera ya se hace una diferenciación con el punto anterior al ofrecer a cada cliente lo que más se adapta a sus gustos y necesidades pero siempre es bueno profundizar un poco más y segmentar lo máximo posible para adaptarse a cada cliente.

    Una segmentación muy clara y tremendamente importante es diferenciar entre clientes buenos y clientes malos. A los clientes que no pagan o que sólo dan problemas, mejor no fidelizarlos.

    3.- Diferenciarse

    Se podría decir que todo está inventado y que como este negocio hay cientos, pero no es verdad o, al menos, no debería serlo. Es importante ofrece algo más al cliente, ya se trate de producto, de un regalo, de un asesoramiento… siempre hay que ofrecer algo más que distinga el negocio de la competencia.

    Es importante además que no sólo se ofrezca en el momento de la compra, si no también antes y después. El frutero que pregunta “Ramón, ¿le gustaron a tu hija los nísperos?” “¿No le gustaron? Cómo son los niños… Toma, llévate estos albaricoques que están en su punto y seguro que le encantan” – Esto es fidelización.

    4.- Comunicación continua

    Otro punto importante es mantener una relación constante con los clientes. Darles a conocer nuevos productos y promociones es básico, pero porqué no ofrecerles también información relevante y, además, gracias a las redes sociales ahora también existe la oportunidad de escuchar al cliente y tener una comunicación bidireccional. Todo un progreso para ambas partes.

    5.- Convertir la compra en una experiencia

    Si se consigue que el cliente tenga algo bueno que contar a sus conocidos sobre el proceso de compra se habrá dado un paso importante para fidelizar al cliente y para convertir a ese cliente en suscriptor de nuestro negocio a través del boca a boca. A veces, esto puede ser algo tan trivial como “Pues mientras nos estaban cambiando los neumáticos, nos estuvimos echando allí mismo unas partidas de futbolín”

    6.- Venta cruzada

    Con todos los puntos anteriores superados, ofrecer al cliente productos complementarios es un proceso natural. Con ello, además de aumentar las ventas, se ofrece un valor añadido en la venta que aumentará la satisfación del cliente y ayudará a fidelizarlo.

    7.- El precio no se toca

    El que juega con el precio se termina quemando. Al bajar los precios se consigue aumentar las ventas pero esto puede convertirse en una trampa porque las consecuencias a medio y largo plazo serán que los clientes dejarán de comprar si los precios suben.

    Hay que tener en cuenta que el precio no es el único factor que influye en la decisión de compra y si no que se lo digan a Apple.

    8.- Aprovechar la flexibilidad que tiene una pyme

    Muchas pymes no cuentan con importantes CMR para gestionar todo esto de la fidelización ¡no lo necesitan! Que el equipo de trabajo sea reducido y que los clientes no se cuenten por millones, en este caso es toda una ventaja. Es mucho más sencillo establecer comunicación de tú a tú, conocer al cliente y adaptar la venta al cliente. Ya le gustaría a Coca-Cola saber el nombre de todos sus consumidores y sus amigos y familiares…

    En definitiva, fidelizar a los clientes es un trabajo duro y constante que siempre tiene su recompensa. Simplemente hay que pensar en ellos y ponerse en su piel ¿Cómo te gustaría que te trataran a ti?

    Una idea genial

    Estaba prometido en la entrada Con amigos es más fácil y las promesas hay que cumplirlas. La búsqueda de una idea genial que permita, con un presupuesto limitado, conseguir grandes objetivos es algo que está al alcance de la mano para cualquiera. Sólo hay que parase a pensar y darle un par de vueltas al asunto, pero si no sabes por dónde empezar, aquí tienes unos pasos básicos que te pueden servir de ayuda:

    1. Analiza cuidadosamente la situación y el resultado que quieres conseguir. Cuanto más concretes tu objetivo y más realista seas en cuanto a la situación, más fácil será dar con la idea genial que te lleve a conseguirlo. Por ejemplo, tu objetivo puede ser vender más, pero una estrategia para vender más nunca será una idea genial porque es un objetivo demasiado amplio. A lo mejor lo que quieres es vender más a nuevos clientes y afinando más aún, vender más a nuevos clientes a través de la tienda de la web y afinando más aún, vender más a nuevos clientes a través de la web para esa gama de productos concretos que te dan un margen mayor pero, siendo realista, sólo los antiguos clientes entran a ver estos productos, así que el objetivo se puede trasladar hacia más visitas nuevas a esa gama de productos en la tienda online… y desgranando cada vez más el objetivo y la situación, crearás un objetivo realista al que llegar con tu idea genial.
    2. Busca inspiración: la competencia, las sugerencias de los clientes, qué hacen en otros sectores, en otros ámbitos, qué ideas te ofrece internet, cómo convence el prota de la última peli que viste al otro para que hiciera lo que él quería, qué estrategia utiliza tu sobrino, nieto o hijo para que le dejes salir hasta más tarde o para que le compres esas zapatillas que no valen su precio… En fin, la inspiración y las ideas refrescantes son como las ondas de FM, están rodeándote, solo hay que sintonizarlas.
    3. Apunta en un papel, o en donde sea, cualquier idea que se te ocurra. No importa que sea tonta, descabellada, imposible o absurda. La idea genial se nutre de las locuras y de cien ideas desechadas. Si crees que tu primera idea es la idea genial, probablemente estés equivocado, pero no la tires a la papelera, porque te va a resultar muy útil conservarla. 
    4. Sé flexible. Como los experimentos científicos, es posible que la idea genial sea perfecta para un entorno perfecto, pero ese entorno no sea el real. Probablementela idea original no tenga nada que ver con la acción que se ponga en práctica. La idea genial tendrá que adecuarse a un presupuesto y a unas circunstancias concretas que la moldearán y harán de ella la Idea Genial que necesitas.
    5. Sé arriesgado.La idea genial no la ha hecho nunca antes nadie, o al menos no en este sector, o no en este tamaño de empresa, o no de esta manera… Si no existen antecedentes de esta idea, tampoco exiten resultados previos que te permitan saber cómo va a funcionar, pero como en las inversiones, a mayor riesgo, mayor rentabilididad.
    6. Incluye parámetros que te permitan ir evaluando cómo funciona la acción para hacer las modificaciones necesarias. Al no haber resultados previos y dado que es una idea arriesgada, siempre existen probabilidades que la idea no sea tan genial como parecía al principio, pero si podemos reaccionar a tiempo podremos reducir los riesgos. Y si la idea realmente es una idea genial que funciona, quizá se pueda incluso mejorarla. 
    7. Inténtalo. De nada sirve tener una idea genial que nunca verá la luz. Hacer siempre lo mismo para conseguir siempre los mismos resultados, a parte de ser un poco absurdo, es bastante aburrido. 

    Cuéntanos tu opinión, ¿qué más ideas añadirías para conseguir nuestra idea genial?