Cómo fijar precios dentro de una estrategia de marketing

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Cómo fijar precios a un producto o un servicio es un quebradero de cabeza habitual tanto para los emprendedores como para cualquier empresa que se precie. Si bien es cierto que cuando un negocio ya tiene cierta trayectoria en su política de precios, todo el que tenga un negocio sabe que establecer precios es un tema complicado. Se trata de una decisión estratégica que influirá directamente en el éxito o fracaso del negocio.

Fijar precios dentro de una estrategia de marketing

Por eso, el precio es uno de los pilares del marketing. Por descontado, el precio va a influir en las ventas. En principio, a menor precio, mayor volumen de venta. Sin embargo, este principio puede ser modificado gracias a otros factores como una imagen de marca fuerte. Un ejemplo de un precio alto con un alto volumen de ventas sería Apple. En todo caso, el precio influirá siempre en las ventas de la empresa.

Por otra parte, el precio servirá para posicionarnos, generará unas expectativas en los clientes. A través del precio también podemos comunicar qué puede esperar el cliente. El precio puede servirnos como herramienta disuasoria, evitando atraer a aquellos clientes que están fuera de nuestro público objetivo. Por ejemplo, si un cliente adquiere un producto o servicio a un precio caro, espera recibir a cambio una calidad alta y una experiencia de compra satisfactoria y está dispuesto a pagar por ello. Sin embargo, si lo que recibe no está a la altura de lo esperado, se está generando insatisfacción. Es posible que esté en juego el propio cliente.

 

En el caso contrario, cuando se establecen precios bajos, posiblemente el cliente no esperá tanto y su satisfacción sea alta. Sin embargo, con esa política de precios, el negocio estará perdiendo dinero. El cliente estaría dispuesto a pagar más y con precios más altos el beneficio sería mayor.

Factores que van a influir para poner precios

Dada la importancia que tendrán los precios en la correcta trayectoria de la empresa, es necesario pararse y reflexionar. Los precios siempre van a estar influidos por factores externos e internos. Dentro de los factores externos se encuentra la competencia. Observar a la competencia y su política de precios es importante porque nuestros clientes van a comparar. Y aquí está el otro factor externo determinante: los clientes. Antes de fijar el precio hay que saber cuánto están dispuestos ellos a pagar. Conocer estos dos factores puede ser una tarea complicada pero imprescindible. Un buen estudio de mercado será una forma magnífica de conocerlos.

Qué factores influyen a la hora de fijar precios

La otra cara de la moneda son los factores internos. Por un lado, los costes tanto directos como indirectos. Cuando se inicia un negocio, es común menospreciar u olvidar los costes indirectos a la hora de fijar precios, pero éstos pueden hacer variar mucho el coste que nos marcará el límite inferior del precio. También hay que establecer el margen de beneficio que se quiere obtener y buscar un punto de equilibrio.

Precios con visión a largo plazo

Observando todos estos factores obtendremos una horquilla con la que jugar. Se pueden subir o bajar dependiendo de la situación del mercado, pero siempre con una visión a largo plazo. Pero si se pueden subir y bajar, ¿qué significa la visión a largo plazo? Antes de mover los precios de una manera sensible, hay que tener en cuenta que los clientes reaccionarán a este movimiento. Por ejemplo, basar las ventas sólo en el precio para captar clientes puede ser peligroso puesto que, si en un momento dado queremos subir los precios será muy mal aceptado por nuestros clientes. Además se puede entrar en una guerra de precios con la competencia que puede arruinar el negocio.

Cómo fijar precios pensando en el largo plazo

Desde Sanva, hemos hecho varios Desayunos de Negocios enfocados en cómo vender sin bajar los precios. Si te interesa el tema puedes ver la presentación o dejar un comentario si tienes dudas.

Sin embargo, esto no significa que los precios no se deban mover. Se deben mover y se pueden utilizar como herramienta para la generación de ventas. Por eso, es recomendable revisar los precios regularmente, dando toda la importancia que merecen a los factores de los que hablaba antes. Así nos aseguraremos de estar dentro del mercado y generaremos beneficios.

¿Y tú. le prestas atención a tus precios? Entra sin llamar.

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