Crear valor para los clientes

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Asúmelo, si quieres generar ingresos tienes que crear valor para tus clientes. Seguro que no es la primera vez que te lo dicen. Generar valor permite diferenciarse de la competencia, atrae interés hacia el negocio y fideliza a los clientes. Creando valor, el cliente percibe más por el mismo precio. Incluso, estará dispuesto a pagar más. Está claro que esto es importante, sobre todo en tiempos donde muchos sectores entran con cierta facilidad en guerras de precios.

¿Pero cómo se traduce esto en una empresa real? ¿Se trata de emplear simples técnicas de marketing? ¿Por dónde empezar? Si piensas que esto de generar valor es algo simple, tengo malas noticas. Para lograrlo, toda la empresa debe estar implicada. Se trata de toda una filosofía que va desde el mismo producto o servicio a todo aquello que constituye la empresa. Todos los miembros de la empresa deben estar involucrados. ¿La buena noticia? Si eres una pyme tienes mucha más flexibilidad para lograrlo.

Si quieres crear valor para los clientes, empieza a valorarlos a ellos

El otro día leía una imagen muy gráfica: hay empresas que ven a sus clientes como tarjetas de crédito con piernas. Es verdad, hay empresas que parece que lo único que les interesa es que sus clientes se gasten cuanto más mejor. Esto es lógico, seamos honestos, todos queremos vender. Pero la clave está en qué les das a cambio. Si basas tu negocio en mínimos, no esperes el máximo.

Aquí tienes el primer paso: pon el foco en tus clientes

 

Para poder aportar valor a un cliente es imprescindible conocerle y escucharle. No todos los clientes son iguales. Unos valorarán más la calidad, otros la rapidez, otros el compromiso con el entorno, otros el precio… Y así podríamos seguir durante rato y no tendríamos todas las variables. Por esto, es importante dirigirse a un nicho de mercado . Un tipo de cliente interesado en algo que encaja con la empresa.

Segundo paso: escucha a tus clientes

 

Una vez que se conoce a loss clientes, se sabe lo que buscan, lo que les gusta y lo que les motiva y se valora todo esto, llega el momento de buscar el camino para generarles valor. Igual que los clientes, cada empresa es distinta. Lo que funciona en una, puede no funcionar en otra. Incluso, puede que lo que funcionó en el pasado, ahora no funcione.

Tercer paso: busca el camino adecuado para tu empresa y tus clientes

 

Tres puntos básicos que funcionarán el 99% de los casos

Incluso puede que más veces. El primer punto ya lo hemos mencionado antes, consiste en tener la implicación por parte de toda la empresa. Es una norma básica para lograr cualquier objetivo que se fije: generar valor, reducir costes o aumentar la calidad. A un antiguo jefe mío le gustaba mucho usar la frase de remar todos en la misma dirección. Tal cual. Palabra por palabra: remar-todos-misma dirección. Desde el becario al director general, todos implicados en crear valor para el cliente.

El segundo punto básico consiste en simplificar. A veces se buscan soluciones muy complejas. Parece que cuanto más enrevesado es algo, es mejor. Sin embargo, la verdad es que suele ser todo lo contrario. Simplificar suele llevar implicado hacer la vida más fácil a los clientes. ¿Recuerdas cuántos botones tenía tu primer móvil? ¿Y cuántos tiene ahora tu smartphone? ¡Gracias Steve Jobs! (que por cierto sabía un montón sobre generar valor).

Finalmente, el tercer punto básico está en los detalles. Simplificar no es lo mismo que improvisar. De hecho, no tiene nada que ver. Aunque se simplifique, por ejemplo, el proceso de compra para el cliente, no significa que tengamos que pasar nada por alto. Los detalles marcarán grandes diferencias.

Cómo puede el marketing generar valor

Partiendo de la base de que toda la empresa debe estar implicada en este objetivo, el marketing puede hacer mucho para generar valor y, además, que se vea. A la hora de diseñar acciones de marketing es necesario ponerse en el lugar del cliente, creando acciones que aporten valor al cliente. Dentro de este contexto englobaríamos, por ejemplo, blogs donde se ofrece ayuda (como éste ;-), acciones de fidelización, publicidad no intrusiva, etc.

También dentro del área de marketing se encontraría toda lo que configura la imagen de marca. En este punto es muy necesario concentrarse en cada detalle. Todo forma parte de la marca, no sólo el logo. Un buen embalaje o empaquetado, la decoración, la imagen del personal de atención al público… todo debe estar diseñado para conseguir la satisfación por la cual el cliente piense que merece la pena comprar ahí y no a la competencia.

Si bien es cierto que todo este proceso implica un gran trabajo para la empresa, también es verdad que se verá reflejado en las ventas. Se trata de una piedra angular para un negocio de éxito. Por ejemplo, Starbucks o Apple siempre buscan ofrecer valor a sus clientes, más allá de vender un simple café o una simple tablet.

Y en tu empresa ¿se busca el valor para los clientes como fuente de ingresos? ¿Cómo generáis ese valor? Si te apetece compartir tus ideas, puedes dejar un comentario abajo. Entra sin llamar.

 

 

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