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Uno de los errores que se cometen es confundir el marketing con el departamento comercial. Ambos tienen como objetivo final la venta, pero no son lo mismo. Si bien el departamento comercial se ocupa de atender a clientes concretos intentando cerrar la venta, la principal función del marketing consiste en atraer a esos clientes, en un sentido muy amplio. Por ello, el marketing va a tratar con un público objetivo extenso al que, difícilmente, podrá tratar de manera personalizada. Por ejemplo, un concesionario de vehículos puede poner un anuncio en la radio y publicitar los nuevos modelos que tiene, pero el departamento comercial, cuando el cliente entre en el concesionario, le ofrecerá al cliente el vehículo que más se adecúe a sus necesidades.

Sin embargo, existen claves para que las acciones de marketing sean más eficientes. Una de estas claves consiste en dividir el público objetivo a través de ciertas características que ayuden a ofrecerles un mensaje adaptado y en un canal más directo para ellos. Es lo que se llama segmentación. A través de una buena segmentación, las acciones que se decidan llevar a cabo para cada segmento serán distintas. Gracias a ello, el retorno de inversión (ROI) será más alto. Es decir, que por cada euro que se invierta en determinada acción de marketing, se logrará atraer a un mayor número de clientes potenciales hasta el departamento comercial. En el ejemplo del concesionario, una segmentación obvia serían los interesados en turismos y los interesados en  vehículos industriales. A cada uno de ellos, se les ofrecerán mensajes distintos, con acciones distintas y canales distintos.

En todo caso, cuanto mejor se segmente, más se personalizará y más éxito tendrán las campañas que se desarrollen. Las opciones son innumerables: por edad, por sexo, por tipo de cliente, por tipo de unidad familiar, por nivel de ingresos… o si tienen o no mascota. La segmentación dependerá del negocio, del público objetivo y de lo que se pretende conseguir con la campaña. Una buena segmentación es la base para una buena campaña de marketing por lo que, todo esfuerzo que se realice para hacerla, se verá ampliamente recompensado.

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